Benchmarking B2B: como aprender com o mercado para acelerar seus resultados?

“Mantenha os amigos perto e os inimigos mais perto ainda.” Você já ouviu essa frase? Apesar de soar dramática, ela ilustra bem a importância do benchmarking B2B para analisar a concorrência, entender como outras empresas estão se posicionando, crescendo e se relacionando com seus clientes.

Principalmente no B2B, onde a tomada de decisão é mais racional e o ciclo de vendas mais longo, fazer benchmarking não é só inteligência competitiva, é sobrevivência estratégica. Então continue lendo para descobrir mais sobre o benchmarking B2B!

Por que fazer benchmarking no B2B?

Benchmarking é o processo de observar, documentar e comparar as práticas de outras empresas para aplicar melhorias internas. No B2B, isso pode ser útil para diversas frentes: marketing, vendas, atendimento, experiência do cliente, produto, satisfação de colaboradores e otimização operacional.

Ao entender como outras empresas operam, você identifica oportunidades de diferenciação, melhora sua eficiência e antecipa tendências que estão se consolidando no mercado.

A grande vantagem do benchmarking é que ele não parte do zero. Em vez de testar tudo por conta própria, você analisa modelos que já estão sendo aplicados e aprende com os acertos e erros de outras empresas.

Como fazer benchmarking no B2B?

Mais do que observar, fazer benchmarking exige intencionalidade. Antes de sair analisando a concorrência, é importante saber o que você quer aprender e por quê. Então, definir o método, documentar as informações e usar estrategicamente os insights obtidos.

Defina o tipo de benchmarking de acordo com seus objetivos

Existem diferentes formas de benchmarking, cada uma com um foco específico:

• benchmarking interno: compara setores ou processos dentro da sua própria empresa. Ótimo para identificar boas práticas entre as equipes.
• benchmarking competitivo: foca nos seus concorrentes diretos, analisando estratégias de marketing, produtos, preços e posições de marca.
• benchmarking funcional: observa empresas de outros segmentos que tenham boas práticas aplicáveis ao seu negócio.

Defina as empresas que serão analisadas

Foque em empresas que atendem o mesmo perfil de cliente, operam em nichos semelhantes ou que estão um passo à frente em alguma área onde você quer evoluir. Não é só sobre o que elas vendem, mas sobre como atuam.

Acesse a biblioteca de anúncios

Você sabia que é possível acessar os anúncios em veiculação dos seus concorrentes? Através da biblioteca de anúncios do LinkedIn e da Meta, é possível entender quais abordagens estão sendo testadas, produtos e serviços que outras marcas estão focando e como os concorrentes estão se comunicando.

Analise as redes sociais

Se o objetivo é benchmarking para criar estratégias de marketing digital B2B, observar a frequência de postagens, formatos mais usados, tipo de linguagem, interações e posicionamento ajuda a perceber como outras empresas se relacionam com o mercado. Para benchmarking B2B, o LinkedIn é essencial, mas Blog, Facebook, Instagram e YouTube também trazem boas referências!

Se inscreva para receber newsletter e e-mail marketing

Crie um e-mail exclusivo para benchmarking e se inscreva nas newsletters e formulários de inscrição de concorrentes e empresas referência no B2B, mesmo fora do seu setor. Assim, você passa a receber em primeira mão os e-mails marketing, conteúdos e abordagens de relacionamento dessas marcas.

Isso permite acompanhar como elas se comunicam, que tipo de oferta divulgam, com qual frequência e com qual tom, para aplicar na sua estratégia também.

Documente tudo

Organize as informações em uma planilha ou ferramenta de análise. Isso ajuda a identificar padrões, detectar oportunidades de diferenciação e consolidar aprendizados. O registro também permite que equipes diferentes visualizem melhor os dados e use como referência para decisões futuras.

Use análise SWOT para aplicar os aprendizados

Após reunir os dados, cruze-os com a realidade da sua empresa usando uma matriz SWOT (FOFA), dividida em forças, fraquezas, oportunidades e ameaças  Assim, você identifica quais ideias fazem sentido adaptar, quais pontos internos precisam melhorar e como sua empresa pode se posicionar com mais clareza.

O que fazer com os insights do benchmarking B2B?

Benchmarking é um meio, não o fim. Isso significa que não basta admirar as boas ideias e se frustrar pensando “por que não tive essa ideia antes?”. É preciso transformar o que você viu em algo aplicável dentro da sua estratégia.

Não é sobre copiar. É sobre reconhecer o que tem aderência ao seu público e adaptar à sua linguagem, posicionamento, cultura e proposta de valor.

Uma boa campanha vista no LinkedIn, por exemplo, pode virar um tema de vídeo no YouTube. Um formato de conteúdo nunca testado antes pode ser ajustado ao seu funil. Avaliações de excelente atendimento dos concorrentes podem inspirar uma nova rotina no seu pós-venda.

Você também pode usar os dados e observações para:

• refinar sua produção de conteúdo e criar uma linha editorial mais conectada com dores reais;
• melhorar abordagens comerciais com base em cases e gatilhos testados no mercado;
• reestruturar sua jornada de onboarding de acordo com a experiência que outras empresas oferecem aos funcionários;
• ajustar canais de atendimento e fluxos de suporte;
• aderir a novas ferramentas que otimizam os processos das empresas, como CRM, ERP e chatbots;
• refazer a apresentação comercial da sua equipe de vendas, usando como referência a estrutura, linguagem e formato de propostas que você encontrou através do benchmarking B2B.

O ponto é: benchmarking funciona quando você para de enxergar o concorrente como ameaça e começa a vê-lo como um radar do mercado. Em vez de apenas competir, você coleta sinais que ajudam a antecipar movimentos, ajustar rotas e tomar decisões mais assertivas.

Benchmarking B2B aplicado: exemplo no setor industrial

Vamos supor que sua empresa atue com soluções para manutenção industrial. Ao fazer benchmarking, você percebe que concorrentes estão usando o LinkedIn para publicar dicas de prevenção, apresentar engenheiros da equipe, mostrar bastidores e compartilhar resultados de projetos.

Esse tipo de conteúdo não é apenas institucional: ele aproxima a marca do cliente, gera confiança e acelera o processo de compra. Você pode aplicar isso com postagens mais humanizadas, depoimentos de clientes satisfeitos ou até um case de sucesso.

Depois do LinkedIn, você acessou o site, e notou um chatbot ativo 24h, programado para tirar dúvidas técnicas, oferecer materiais ricos e até qualificar o lead com perguntas objetivas antes de repassar para o time comercial.

Essa automação não só melhora a experiência de quem acessa o site como também libera a equipe de vendas para atuar com mais foco, recebendo contatos já aquecidos, com dados em mãos e um histórico de interações.

Do estudo do mercado à conversão: conte com a Web Bizz!

A Web Bizz é mais que uma agência de marketing B2B: somos sua parceira de negócios. Atuamos lado a lado com sua empresa para mapear o mercado, analisar os concorrentes, entender os desafios do seu negócio e transformar tudo isso em estratégias práticas de Inbound e Outbound Marketing para aceleração de vendas!

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(Imagens: divulgação)