Como fazer segmentação de leads para Marketing B2B?

O mercado B2B está em constante crescimento, por isso, para que sua empresa se mantenha no negócio e aumente seus resultados, é necessário que ela utilize diferentes táticas.

Uma maneira de fazer isso é utilizar o marketing B2B e suas diferentes estratégias, como a segmentação de leads.

A segmentação de leads consiste no agrupamento dos seus possíveis clientes baseado em suas características e afinidade com sua empresa. Ela é essencial para todo negócio, independentemente de segmento e porte, mas no B2B tem ainda mais força.

Se você quer saber como fazer a segmentação de leads para marketing B2B, continue lendo nosso post!

Por que devo segmentar meus leads?

A primeira razão para segmentar seus leads é saber se eles têm o perfil do seu cliente ideal.

Vamos supor que você venda matéria-prima em grandes quantidades.

Se um lead é uma pequena indústria, não será um consumidor ideal e não valerá a pena investir recursos de nutrição e contatos comerciais nele.

Além disso, ao segmentar os leads, você saberá quais abordagens utilizar, bem como quais mensagens deve mandar para cada lead de forma mais assertiva e, claro, como aumentar o engajamento nas campanhas realizadas.

Utilizando estratégias de marketing B2B e utilizando a segmentação de lead, você poderá oferecer um serviço ou conteúdo que seja realmente relevante para o possível cliente, fazendo uma nutrição adequada e aumentando as chances de fechar negócio.

De forma resumida, podemos dizer que a segmentação de leads deve ocorrer para que o resultado desejado possa ser alcançado.

Mas, ela não pode ser feita de qualquer forma, é necessário que você siga alguns critérios.

Critérios para segmentação de leads para marketing B2B

Se você já trabalha com marketing, deve saber que os critérios utilizados para a segmentação de leads é diferente para cada tipo de mercado, para B2B não é diferente.

Abaixo selecionamos alguns critérios que você pode seguir para fazê-la:

Quantidade de colaboradores da empresa

Saber a quantidade de colaboradores da empresa é essencial para que você possa fazer uma segmentação assertiva.

A partir desse dado, você já pode excluir alguns leads, uma vez que eles não terão o perfil de cliente ideal.

Voltando ao exemplo da venda de matéria-prima para grandes indústrias, se um lead informa que trabalha em uma indústria que tem 10 funcionários, ele não se encaixará como ideal.

Enquanto um lead com mais de 200 funcionários será o desejado.

Área de atuação

Outra informação relevante para a segmentação é saber a área de atuação da empresa.

Se sua empresa vende um plástico utilizado para fazer garrafas PET, por exemplo, não terá interesse em um lead que busca um plástico para sacolas, material totalmente diferente.

Por isso, é necessário ter certeza que seu lead tem a área de atuação que sua empresa procura e atende.

Acesso ao conteúdo disponibilizado

Ao trabalhar com marketing B2B, é necessário acompanhar as atividades dos leads, como o acesso ao conteúdo disponibilizado.

Se sua empresa tem um blog, por exemplo, você pode acompanhar a jornada do lead nas publicações e identificar quando ele apresentar interesse no produto ou serviço por meio de serviços como o lead tracking, oferecido pelo RD Station.

Também é possível fazer isso verificando os downloads dos materiais ricos disponibilizados no site, como ebooks, por exemplo.

Em geral, quanto mais envolvido com a marca ele está, maior será o interesse.

Última interação da empresa

Outro critério para a segmentação de leads para marketing B2B é identificar a última interação com a sua empresa.

Não adianta entrar em contato com um lead que se enquadra nos critérios acima, mas teve sua última interação há dois anos, por exemplo.

O lead, com certeza, já encontrou outro fornecedor e não precisa mais dos seus serviços, bem como, provavelmente, nem sequer lembra do material que baixou ou do contato que solicitou.

Se você ainda tem dúvidas de como fazer a segmentação de leads para marketing B2B, entre em contato com a Web Bizz, será um prazer ajudá-lo!

(Imagens: divulgação)