Como unir o Inbound e o Outbound nas vendas B2B?

O mundo digital mudou drasticamente a forma de fazer campanhas, conquistar clientes e vender.

No meio dessa mudança, muitos setores comerciais e de marketing se questionam se a melhor estratégia é optar pelo inbound ou pelo outbound.

Felizmente, não é necessário discutir a resposta dessa pergunta!

A melhor estratégia para todo negócio é fazer a combinação das duas, utilizando uma como complemento da outra.

Se você quer saber como unir o inbound e o outbound nas vendas B2B, continue lendo nosso post e descubra!

Diferenças entre inbound e outbound

Antes de falarmos sobre a união dessas duas estratégias, é necessário conhecer cada uma delas.

O inbound marketing é a que busca atrair clientes através de conteúdo digital.

Ele tem como objetivo gerar tráfego, captar leads, qualificar oportunidades e fazer vendas mais assertivas e com menor ciclo.

Já o outbound marketing é a estratégia na qual se busca de forma ativa os potenciais clientes, seja através de ligações, emails ou visitas presenciais.

Para facilitar o entendimento, vamos exemplificar usando o mercado B2B.

Já deve ter acontecido de você receber uma ligação apresentando um software para seu negócio ou algum outro produto, como serviços financeiros, certo?!

Essa ligação é uma forma de gerar interesse, apresentar o produto e criar oportunidades.

Nesse caso, foi a empresa que buscou essa aproximação. Por isso, é uma estratégia de outbound.

Agora pense que sua empresa está tendo problemas para controlar o setor financeiro e você precisa solucionar esse problema.

Provavelmente pesquisará no Google “como controlar o setor financeiro” e abrirá os primeiros resultados.

Nesse caso, você tenta solucionar suas dores e, ao procurar pela solução, achará uma marca que oferece justamente o que você precisa. Por isso, é uma estratégia de inbound.

Vale a pena ressaltar aqui, de maneira resumida, a importância do inbound marketing ser feito de maneira efetiva, utilizando as palavras-chave corretas e com uma produção de conteúdo realmente relevante para o público alvo.

Você percebeu como essas duas estratégias são totalmente diferentes? A união delas pode ser uma excelente alternativa para se complementarem e, assim, melhorar os resultados comerciais.

Como unir o inbound e o outbound nas vendas B2B?

O segmento B2B – business to business – é aquele voltado ao relacionamento comercial entre as empresas, ou seja, negócios que vendem para pessoas jurídicas ao invés de consumidores finais.

Como já mencionado, é possível incorporar a estratégia de inbound e de outbound na mesma força de venda, aumentando os resultados.

Hoje ainda é comum que os vendedores façam a prospecção através de ligações ou e-mails para várias empresas que possuem o perfil de cliente ideal, buscando contato do decisor de compra para mostrar o valor do seu produto ou serviço.

Quando conseguem esse contato e ele possui interesse, é marcado uma demonstração ou reunião.

O maior problema dessa estratégia está em encontrar o decisor de compra e conseguir contatá-lo, uma vez que, em regra geral, não são eles quem atendem as ligações feitas para a empresa, são pessoas ocupadas, podem não ter interesse, não estarem qualificados ou até mesmo não terem o perfil desejado, apesar de aparentarem.

Isso faz com que a operação outbound tenha o tempo operacional longo e, com isso, o CAC (custo de aquisição de clientes) seja muito alto.

Com a união do outbound e do inbound é possível potencializar a prospecção e qualificação do cliente.

Vale ainda contar com um software de automatização da prospecção outbound para otimizar ainda mais a operação.

Esses softwares agilizam o processo de identificação de potenciais clientes, capturando as informações necessárias de forma não intrusiva e segmentada para que a abordagem seja realizada de forma mais assertiva, de acordo com o tipo de negócio ou solução a ser ofertada.

Essa prospecção automatizada faz com que os vendedores só entrem em contato com os leads que demonstrem interesse, diminuindo a quantidade de ligações frias e a procura pelo decisor da compra.

Com isso, os custos de aquisição do cliente caem consideravelmente, uma vez que os processos são otimizados e automatizados.

Os clientes que não manifestaram interesse ou ainda não estão prontos podem ser colocados nos fluxos de inbound para nutrição, ou seja, receberão conteúdos para sua qualificação e, quando adequado, poderão manifestar interesse e solicitar um contato comercial.

A nutrição também pode ser feita de forma automatizada, utilizando todos os conceitos do inbound, intensificando e ganhando ainda mais tração em todos os processos.

Uma das ferramentas que vem ganhando destaque no mercado em relação à automatização de prospecção é a Ramper.

A aliança da Web Bizz com a Ramper!

Acompanhando a tendência de integração entre inbound e outbound marketing, a Web Bizz tornou-se uma agência Certificada da Ramper.

A Ramper é uma plataforma digital voltada para a prospecção de leads B2B.

Essa prospecção de leads é feita a partir da definição do perfil do cliente ideal para aumentar a assertividade do contato.

Depois da prospecção ocorre a abordagem de forma automatizada através de cadências de e-mails comerciais personalizados. Quando o lead interage com os e-mails, ele entra para a lista de possíveis clientes.

Caso o lead não interaja com nenhum dos e-mails, ele entra no fluxo de nutrição, ou seja, recebe conteúdo que seja relevante para sua jornada de compra.

Dessa forma, com a parceria da Web Bizz com a Ramper, conseguimos unir o melhor do outbound marketing e do inbound, aproveitando ao máximo os benefícios de ambos.

Se você quer saber mais sobre essa parceria e como ela pode beneficiar sua empresa, entre em contato conosco e veja como aliar essas duas estratégias podem melhorar os seus resultados comerciais!

(Imagens: divulgação)