Marketing B2B: como vencer esse grande desafio da era digital?

O Marketing B2B em geral apresenta mais desafios para os gestores e equipe comercial do que o tradicional marketing para consumidores finais. As vendas B2B são mais consultivas, com um ciclo de vendas longo. Muitas vezes a venda envolve um conjunto de produtos e serviços, não só uma coisa ou outra.

Por isso, elaborar uma estratégia digital de Marketing B2B exige muita atenção. As empresas não compram, por exemplo, por impulso ou por pressão. O processo de compra de um serviço ou produto corporativo ocorre de forma muito mais informada. A decisão é tomada com base em pesquisa e conhecimento.

É justamente por isso que o marketing digital pode ser uma excelente estratégia para alavancar as vendas B2B. A seguir, vamos falar sobre algumas estratégias e ações que você pode executar para ajudar o seu cliente corporativo a caminhar na jornada de compras. Acompanhe!

Invista na produção de conteúdo de qualidade

Como dissemos, o cliente B2B realiza compras menos movido pelo impulso e mais com base em decisões racionais, feitas após bastante pesquisa e estudo. Por isso, produzir conteúdos de qualidade, que o auxiliem durante a pesquisa e o processo de tomada de decisão, é uma das melhores estratégias para fomentar esse tipo de venda.

Ao produzir bons conteúdos, você será posicionado na cabeça do cliente não como mais um vendedor, e sim como um consultor, que irá auxiliá-lo a solucionar o “problema” que ele tem.

Acompanhe os KPI’s

Em processos de venda complexos, com ciclo de vendas extenso, é essencial definir e acompanhar os principais indicadores — KPI’s — para poder garantir que as ações e estratégias estão surtindo efeito e de fato auxiliando a alavancar as vendas. Entre os índices a serem acompanhados, considere as taxas de conversão, o número de leads e o churn rate.

Tenha uma estratégia de nutrição e retenção de clientes

O CAC — custo de aquisição de clientes — é sempre maior do que o custo de retenção. Por isso, faça uso de uma estratégia de nutrição, oferecendo, de forma constante, bons conteúdos e promoções para seus atuais clientes. Para executar essa estratégia, você pode utilizar soluções de e-mail marketing e automação de marketing.

A nutrição de clientes, quando bem-feita, possibilita que você execute técnicas de up-sell e cross-sell, aproveitando um cliente já existente para vender novos produtos e serviços. O bom disso é que você já está bem posicionado na cabeça do cliente.

Escolha os canais de comunicação adequados

O mercado B2B tem canais de comunicação diferentes dos utilizados pelo consumidor final. O LinkedIn, por exemplo, é excelente para fomentar novos negócios, ao passo que o Instagram não costuma fazer muito sentido para esse segmento. Portanto, entenda sua área de atuação e identifique onde seu cliente potencial está e invista nesses canais.

Vencer o desafio do Marketing B2B no universo digital exige planejamento, estudo de cliente e mercado e um conjunto de estratégias e ações diferentes, que permitam você encontrar e fornecer os conteúdos certos para o cliente.

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(Imagens: divulgação)

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