Desafios em vendas B2B: quais são os principais e como superá-los?

Independentemente do porte, a maioria das empresas enfrenta desafios em relação às vendas B2B, esses, se não forem superados, podem levar a problemas mais sérios para a instituição, como o comprometimento de resultados.

O B2B, do inglês business to business, é um ambiente de negócios onde empresas realizam transações comerciais, ou seja, não há consumidores finais envolvidos.

Para ganhar esse mercado, é preciso conhecer os clientes e a concorrência para se posicionar de maneira assertiva e conquistar espaço.

É preciso também ter uma equipe preparada para vendas complexas, que saiba responder e atender às necessidades e questionamentos das empresas compradoras.

Lembrando que, por se tratar de uma venda para empresa, geralmente, existe mais de uma pessoa com poder de decisão e esse fato, por si só, também é um desafio.

Para ajudar, montamos um post com os principais desafios em vendas B2B e como superá-los para otimizar seus resultados comerciais. Continue lendo e confira!

Os principais desafios em vendas B2B

Muitas empresas possuem excelentes soluções e produtos que podem ser comercializados para qualquer lugar do mundo.

Porém, a maioria delas não sabe como se apresentar de forma estratégica para o mercado e oferecer suas soluções, enquanto seus concorrentes, muitas vezes, estão ganhando espaço e vendendo produtos bem menos qualificados.

Para evitar esse problema, alguns desafios em vendas B2B precisam ser superados. Os principais deles são:

Alta competitividade

O mercado B2B, segundo a consultoria norte-americana Frost & Sullivan, deve gerar até o ano de 2020 negócios na ordem de US$ 6,6 trilhões.

Junto a essa expectativa, também ocorre um desenvolvimento tecnológico significativo, onde grandes players se habilitam a estar presentes em um mercado de alta competitividade, afinal de contas, todos querem uma fatia desse bolo.

Por isso, é preciso ficar atento no mercado que você atua, no preço do concorrente e nas novidades que surgem.

É fundamental ter em mente que sempre que surge uma solução inovadora, o seu produto se torna vulnerável e o risco de perder clientes ou de não conquistar novos é grande, portanto, não pare de inovar nunca.

Vendas complexas

Para trabalhar no B2B, é necessário dedicação e profissionalismo, uma vez que, raramente, um negócio é fechado pela emoção do momento, mas, sim, através de um processo demorado e que exige muitas informações e detalhes.

O termo vendas complexas representa uma negociação que não depende apenas de um tomador de decisão, envolvendo diferentes setores da empresa e sendo necessária a aprovação de todos eles.

Para que isso seja alcançado, é necessário passar pelas objeções de diferentes setores, o que pode ser muito desafiante.

Equipe de vendas sem capacitação

Outro desafio a ser superado é quanto a capacitação.

O vendedor B2B precisa estar em constante formação para atender o mercado corporativo e saber lidar com as objeções que citamos acima.

Isso porque o B2B exige conhecimento técnico acerca da solução ou produto e um formato diferente de relacionamento e atendimento.

Por isso, a capacitação e o treinamento dos profissionais são fundamentais para se obter sucesso.

Geração e conversão de lead

A geração e conversão de lead para o mercado B2B também é uma dificuldade a ser enfrentada!

Como boa parte dos produtos ou serviços vendidos são para nichos específicos, se torna um grande desafio conseguir alcançar um lead qualificado que tem o fit desejado, ou seja, que seja o lead ideal

É preciso ter bons parceiros para lidar com esses entraves.

Como superar os principais desafios em vendas B2B?

Agora que você já sabe quais são os principais desafios, vamos mostrar como eles podem ser superados!

Tenha um diferencial

Em um mercado com tanta competitividade, é necessário saber como se diferenciar.

O primeiro passo é entender como você pode melhorar o atendimento e a venda, bem como o produto e serviço.

Por isso, é essencial que você entenda as necessidades do seu cliente e demonstre de forma objetiva o que será feito para resolvê-las.

Uma dica para essa hora é a utilização de ferramentas de acompanhamento dos negócios em desenvolvimento, o CRM, que tornará mais fácil o controle dos últimos contatos com o cliente.

Além disso, sempre valorize os diferenciais que a solução proporciona e busque qualidade nas apresentações de sua empresa e dos produtos.

Esses detalhes fazem toda a diferença.

Treine sua equipe

Apesar de muitas pessoas acharem que o treinamento da equipe consiste em aprender apenas alguns métodos de vendas, isso não é verdade.

Treine sua equipe para que ela entenda como funciona todo o processo de vendas e como estar presente em cada etapa para auxiliar o lead na sua jornada de compra.

Igualmente importante é ofertar treinamentos que façam com que o time comercial tenha total conhecimento sobre o produto ou serviço, assim, não se corre o risco de perder vendas por falta de informações técnicas.