Lead scoring: o que é e como utilizar esse método de segmentação?

Se você trabalha na área de marketing ou busca melhores resultados para sua empresa, com certeza, já ouviu falar sobre a segmentação de leads por meio do lead scoring.

De acordo com Protocol 80, o lead scoring é considerado por profissionais de marketing a segunda maior contribuição para a receita da empresa.

Esse método tem como objetivo pontuar as ações dos leads, identificando quais estão mais qualificados e podem ser encaminhados para o setor de vendas.

Continue lendo nosso post para saber em detalhes o que é lead scoring e como utilizar esse método de segmentação no mercado B2B.

O que é lead scoring?

Lead scoring é uma estratégia de Inbound Marketing para otimizar a segmentação dos leads.

Em tradução literal, lead scoring quer dizer pontuação do lead e é exatamente assim que essa metodologia funciona: através de pontos.

A cada ação que o lead faz, ele receberá uma quantidade de pontos pré-definida pela sua empresa.

Quanto mais pontos um lead tiver, mais qualificado ele está.

O contrário também é verdade: quanto menos pontos tiver, isso mostra que o lead ainda precisa de mais tempo e nutrição.

Para que você entenda melhor, vamos utilizar um exemplo.

Imagine que um lead, em um dia, acessa um post no blog da sua empresa que é considerado topo de funil.

Essa ação faz com que ele ganhe uma certa quantidade de pontos.

Eventualmente, esse mesmo lead baixa um conteúdo rico mais aprofundado sobre o assunto. Ele ganhará mais pontos por isso.

E, por último, ele acessa uma página com os produtos ou serviços da empresa, o que o fará ganhar mais pontos ainda, afinal, é uma página comercial de fundo de funil.

Quando esse lead já tiver uma certa quantidade de pontos, ele será considerado como um lead qualificado e será encaminhado para o setor de vendas, que entrará em contato com ele.

Vale ressaltar que esse processo de qualificação, normalmente, não ocorre em curto período e, por isso, a nutrição tem papel fundamental para converter um lead em venda.

Como utilizar esse método?

O primeiro passo a ser dado é utilizar um software de automação de marketing que permita a automação dessa estratégia.

A partir disso, é preciso definir quais serão as pontuações para cada ação e quando o lead será considerado qualificado e, consequentemente, encaminhado para o setor comercial.

Para definir as pontuações é necessário entender mais sobre o processo de compra, sabendo quais são as ações que estão no topo do funil e quais estão no fundo.

Quanto mais no topo, menor deverá ser a pontuação.

Já quanto mais no fundo, maior.

Como o lead scoring aumenta as vendas?

A partir do momento que o lead scoring é feito de forma assertiva, o setor de marketing consegue identificar quais são os leads que já podem ser contatados pelo comercial.

Quando um lead qualificado é encaminhado para o setor de vendas, as chances de fechar um negócio é muito maior.

Segundo a Invespcro, leads qualificados fazem compras 47% maiores do que os não nutridos e prontos, aumentando não apenas a conversão, mas também o ticket médio.

Agora que você já sabe mais sobre lead scoring, entre em contato com a Web Bizz para estruturar o seu marketing de forma mais estratégica!

(Imagens: divulgação)

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