Se você trabalha na área de marketing ou busca melhores resultados para sua empresa, com certeza, já ouviu falar sobre a segmentação de leads por meio do lead scoring.
De acordo com Protocol 80, o lead scoring é considerado por profissionais de marketing a segunda maior contribuição para a receita da empresa.
Esse método tem como objetivo pontuar as ações dos leads, identificando quais estão mais qualificados e podem ser encaminhados para o setor de vendas.
Continue lendo nosso post para saber em detalhes o que é lead scoring e como utilizar esse método de segmentação no mercado B2B.
O que é lead scoring?
Lead scoring é uma estratégia de Inbound Marketing para otimizar a segmentação dos leads.
Em tradução literal, lead scoring quer dizer pontuação do lead e é exatamente assim que essa metodologia funciona: através de pontos.
A cada ação que o lead faz, ele receberá uma quantidade de pontos pré-definida pela sua empresa.
Quanto mais pontos um lead tiver, mais qualificado ele está.
O contrário também é verdade: quanto menos pontos tiver, isso mostra que o lead ainda precisa de mais tempo e nutrição.
Para que você entenda melhor, vamos utilizar um exemplo.
Imagine que um lead, em um dia, acessa um post no blog da sua empresa que é considerado topo de funil.
Essa ação faz com que ele ganhe uma certa quantidade de pontos.
Eventualmente, esse mesmo lead baixa um conteúdo rico mais aprofundado sobre o assunto. Ele ganhará mais pontos por isso.
E, por último, ele acessa uma página com os produtos ou serviços da empresa, o que o fará ganhar mais pontos ainda, afinal, é uma página comercial de fundo de funil.
Quando esse lead já tiver uma certa quantidade de pontos, ele será considerado como um lead qualificado e será encaminhado para o setor de vendas, que entrará em contato com ele.
Vale ressaltar que esse processo de qualificação, normalmente, não ocorre em curto período e, por isso, a nutrição tem papel fundamental para converter um lead em venda.
Como utilizar esse método?
O primeiro passo a ser dado é utilizar um software de automação de marketing que permita a automação dessa estratégia.
A partir disso, é preciso definir quais serão as pontuações para cada ação e quando o lead será considerado qualificado e, consequentemente, encaminhado para o setor comercial.
Para definir as pontuações é necessário entender mais sobre o processo de compra, sabendo quais são as ações que estão no topo do funil e quais estão no fundo.
Quanto mais no topo, menor deverá ser a pontuação.
Já quanto mais no fundo, maior.
Como o lead scoring aumenta as vendas?
A partir do momento que o lead scoring é feito de forma assertiva, o setor de marketing consegue identificar quais são os leads que já podem ser contatados pelo comercial.
Quando um lead qualificado é encaminhado para o setor de vendas, as chances de fechar um negócio é muito maior.
Segundo a Invespcro, leads qualificados fazem compras 47% maiores do que os não nutridos e prontos, aumentando não apenas a conversão, mas também o ticket médio.
Agora que você já sabe mais sobre lead scoring, entre em contato com a Web Bizz para estruturar o seu marketing de forma mais estratégica!
(Imagens: divulgação)
Lead scoring: o que é e como utilizar esse método de segmentação?
