A importância do ICP como estratégia para o seu negócio

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A definição do ICP, ideal customer profile, facilita a abordagem e as estratégias de marketing e vendas na busca pelos clientes ideais.

ICP significa em sua tradução “perfil do cliente ideal”, logo, tem por objetivo identificar perfis de pessoas ou empresas com grandes potencialidades de compra.

Conhecer as características dos seus melhores clientes e o porquê deles adquirem produtos e soluções da sua empresa é o caminho para a definição desse importante conceito.

Nesse artigo vamos apresentar o que é exatamente o ICP, as suas diferenças com relação ao público-alvo e persona, e como criar o perfil do cliente ideal para o seu negócio. Continue lendo e confira!

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O que é ICP?

ICP, como você já sabe, é a definição do perfil do cliente ideal para o seu negócio.

A partir de uma descrição das características gerais dos clientes que mais compram de sua empresa, é possível entender quais características possuem em comum e por quais motivos seus produtos e serviços atendem suas necessidades.

Nesse caso, deve-se responder aos seguintes dados:

área de atuação,
localização,
porte da empresa,
frequência de compra,
importância do seu produto para o cliente,
ticket médio,
estrutura.

Diferenças do ICP, público-alvo e persona

Note que o ICP é direcionado a localizar características específicas de clientes que possuem todas as possibilidades em comprar seus produtos e serviços.

Já o público-alvo é uma avaliação demográfica, socioeconômica e comportamental definida pela sua empresa como clientes potenciais para o seu negócio.

A persona, por sua vez, é a definição de um personagem fictício que analisa, define, negocia e fecha negócios com sua empresa.

Normalmente, a empresa inicia definindo o público-alvo (buscando o segmento que mais se enquadra ao seu empreendimento), para, na sequência, elencar o ICP baseado nas experiências de negócios realizados.

Em regra geral, só então a persona é definida.

Como criar o ICP?

Para a definição do ICP deve-se considerar as seguintes ações:

Compreensão da sua empresa

Uma análise criteriosa a respeito de sua empresa e seus produtos ou serviços ajudarão no entendimento do enquadramento do negócio no mercado, bem como nas possibilidades de vendas.

Levantar quais são os diferenciais, fraquezas, pontos fortes e objetivos do negócio irá apresentar um retrato da sua realidade, que ajudará na definição do ICP.

Localizando os melhores compradores

Nesse momento, tomando por base as informações levantadas a respeito da sua empresa, busque quais são os seus maiores e melhores compradores.

Por que essas empresas compram os seus produtos e serviços? Quais diferenciais fazem com que tenham a predileção em negociar com o seu empreendimento?

Com essas respostas, você conseguirá identificar os pontos comuns entre as características das empresas que possuem possibilidades em realizar negócios e adquirir suas soluções.

Priorize o mercado e se apresente

Definido o ICP, busque as empresas que possuam as mesmas características dos seus melhores compradores e inicie a abordagem e crie conteúdos direcionados.

Destaque os pontos fortes aos possíveis clientes que possuam o perfil do cliente ideal de sua empresa e se prepare para atender a demanda que será gerada na busca por detalhes, propostas e negociações.

A definição do ICP, e os trabalhos direcionados às empresas com o mesmo perfil, facilita e agiliza o processo de vendas.

Para ter resultados ainda mais rápidos, leia nosso post que mostra como unir o inbound e o outbound nas vendas B2B.

(Imagens: divulgação)