Os relacionamentos comerciais mudaram muito nos últimos anos e o que antes acontecia exclusivamente por meio de contato pessoal ou via telefone, hoje passou a ser também por meios digitais.
Hoje muitas empresas se relacionam através de mensagens, negociam e fecham acordos sem que se conheçam pessoalmente e muitas sem que tenham sequer conversado.
Isso vale tanto para o mundo B2C, onde a empresa vende para um consumidor final, quanto para o B2B, quando a empresa vende para um outro negócio.
Nesse contexto de um mercado digital com novas possibilidades de negociação, vamos apresentar neste post a importância da jornada de compra e como o marketing de conteúdo é fundamental para o sucesso desta empreitada, em uma perspectiva de mercado B2B.
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Business to business, representada pela sigla B2B, é a denominação utilizada para tratar de transações comerciais que acontecem entre empresas que vendem para outras empresas.
Seja utilizando a internet como canal de comunicação ou alguma rede privada onde a empresa compradora e a fornecedora fecham negócios, ou até mesmo o tradicional encontro físico entre vendedores e compradores.
É fato que o relacionamento digital colabora para a diminuição dos custos em ambos os lados e torna os processos automáticos e claros, não existindo os tradicionais problemas envolvendo esquecimento ou ainda “não foi assim que eu entendi”.
Além disso, o mercado digital permite a ampliação da carteira de negócios para áreas onde não seria possível um atendimento presencial de qualidade.
Diferente do tradicional formato de visitas praticadas por vendedores a possíveis clientes, um dos grandes motivadores para o início do relacionamento entre duas empresas é o marketing de conteúdo.
O marketing de conteúdo é um modo de atrair público interessado nos produtos e serviços da empresa fornecedora, no entanto, sem necessariamente expor fotos dos produtos, preços e as famosas vantagens e promoções.
A estratégia é outra e a conquista do cliente se dá pelo domínio e conhecimento da informação buscada pelo cliente e da capacidade em poder contribuir para a resolução do problema que afeta a empresa compradora.
Para que você tenha uma estratégia de conteúdo e saiba o que publicar e quais temas deve focar no seu blog, é importante ter um conhecimento profundo sobre a jornada de compra.
A chamada jornada de compra é todo o caminho ou processo que o comprador faz para chegar ao fechamento do negócio.
Essa jornada é composta por quatro etapas que são:
Esta é a fase de despertamento do possível comprador que sabe que existe uma necessidade, mas ainda não entende o quanto ela pode colaborar ou o quanto é prejudicial ao negócio não possuí-la.
Normalmente, o comprador está atento às informações, lendo a respeito do tema, ouvindo opiniões, mas não está motivado ainda para se aprofundar no tema e sequer sabe que isso de fato é um problema para a sua empresa.
O conteúdo de artigos e posts para essa etapa da jornada de compra deve despertar a atenção ao assunto e mostrar ao possível cliente o que pode ser feito a respeito, convidando-o a conhecer mais.
Imagine, por exemplo, uma indústria que venda equipamentos voltados a aumentar a produtividade de outras indústrias.
Aqui vale apostar em conteúdos que mostram os motivos pelos quais uma indústria não tem a produtividade esperada, como aumentar os resultados da indústria, etc.
Nesta fase o possível cliente já sabe e reconhece que precisa resolver alguma situação, e inicia com mais intensidade a busca por soluções.
No nosso exemplo anterior, ele entendeu que a indústria precisa melhorar a produtividade e vai buscar entender mais detalhadamente as dicas que demos na primeira etapa.
Neste momento vale a pena oferecer algum material rico como um ebook ou até mesmo um post mais aprofundado sobre determinado assunto.
É fundamental que o conteúdo seja consistente e, de preferência, que seja possível captar dados deste possível cliente.
Voltando ao nosso exemplo: nessa etapa pode-se oferecer materiais relacionados aos produtos que a indústria vende, mas sem estar diretamente relacionado às vendas. Pode-se mostrar vantagens de utilizar determinada solução e como otimizar os resultados com algum equipamento.
Esta é a fase que o cliente realmente deseja resolver o problema, ele sabe o que quer e agora mergulha em pesquisas para obter a melhor solução e o fornecedor ideal.
Nesta fase, ele já conhece sua empresa, mas está verificando outras opções do mercado.
É neste momento que se faz necessário a chamada nutrição do cliente, ou seja, ele precisa receber novas informações que mostrem o quanto sua empresa está pronta e tem autoridade e capacidade de atender a suas necessidades.
Aqui o fornecedor precisa mostrar o diferencial, o quanto é envolvido e o quanto pode ajudar, vale criar um senso de urgência para que o possível cliente realmente se esforce em resolver o problema o quanto antes.
Aqui você deve ter um site que mostre sua solução de forma clara e objetiva, com informações relevantes e que realmente toque o seu cliente e as suas dores.
Este é o momento que o seu potencial cliente vai efetuar a compra.
Vale reafirmar tudo o que você já mostrou com depoimentos de clientes, cases de sucesso e pesquisas de mercado.
Também é importante que toda a sua equipe comercial esteja alinhada com a sua estratégia de marketing, falando a mesma linguagem, os mesmos termos e entendendo todo o processo que levou o lead até essa etapa da jornada de compra.
Vale lembrar que o pós-venda, apesar de não estar na jornada de compra, também é fundamental para verificar se o cliente ficou satisfeito com a solução ofertada.
Milhares de empresas estão desenvolvendo projetos envolvendo marketing de conteúdo e obtendo excelentes resultados.
Tornando-se autoridades nas áreas em que atuam, trazem para si clientes que passam a adquirir suas soluções e produtos e que apresentam sua empresa a amigos e conhecidos.
Mas, como tudo na vida, o marketing de conteúdo exige qualidade, cuidado e uma estratégia eficiente.
Não pode ser feito de qualquer maneira e não basta simplesmente estar na internet, tem que estar por lá com conteúdo relevante e que funcione.
Muitas empresas enfrentam problemas para se posicionarem no meio digital e não obtém sucesso por falta de cuidados e de atenção com detalhes importantíssimos
O caminho para alcançar vendas através do marketing de conteúdo não se dá de um dia para o outro.
É preciso persistência e continuidade, pois o mercado é reservado, precavido e não acredita em tudo o que aparece em sua frente.
No entanto, existem técnicas e estratégias que ajudam e aceleram os processos, pois muitas vezes tem-se a impressão que não está funcionando e que os clientes não chegam.
Problemas com o custo de aquisição de clientes, demora para o fechamento do negócio, falta de captação e qualificação de leads (possíveis clientes) colocam em risco a operação, pela falta de paciência e pelo descuido nos processos.
Para se obter sucesso, alguns cuidados precisam ser tomados, para que tudo funcione da maneira adequada e no tempo certo.
Seguem as ações que precisam ser definidas e implantadas para o sucesso da jornada:
O marketing de conteúdo é, sem dúvida, uma tendência mundial e é uma questão de tempo para que o assunto passe a ser prioritário em todas as empresas, pois o formato tradicional de compras e vendas está sendo gradativamente substituído pelo marketing digital, principalmente no mercado B2B.
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(Imagens: divulgação)
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