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Marketing de conteúdo e as 4 etapas da jornada de compra
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Marketing de conteudo e as 4 etapas da jornada de compra

Marketing de conteúdo e as 4 etapas da jornada de compra

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Os relacionamentos comerciais mudaram muito nos últimos anos e o que antes acontecia exclusivamente por meio de contato pessoal ou via telefone, hoje passou a ser também por meios digitais.

Hoje muitas empresas se relacionam através de mensagens, negociam e fecham acordos sem que se conheçam pessoalmente e muitas sem que tenham sequer conversado.

Isso vale tanto para o mundo B2C, onde a empresa vende para um consumidor final, quanto para o B2B, quando a empresa vende para um outro negócio.

Nesse contexto de um mercado digital com novas possibilidades de negociação, vamos apresentar neste post a importância da jornada de compra e como o marketing de conteúdo é fundamental para o sucesso desta empreitada, em uma perspectiva de mercado B2B.

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    Sobre o mercado B2B

    Business to business, representada pela sigla B2B, é a denominação utilizada para tratar de transações comerciais que acontecem entre empresas que vendem para outras empresas.

    Seja utilizando a internet como canal de comunicação ou alguma rede privada onde a empresa compradora e a fornecedora fecham negócios, ou até mesmo o tradicional encontro físico entre vendedores e compradores.

    É fato que o relacionamento digital colabora para a diminuição dos custos em ambos os lados e torna os processos automáticos e claros, não existindo os tradicionais problemas envolvendo esquecimento ou ainda “não foi assim que eu entendi”.

    Além disso, o mercado digital permite a ampliação da carteira de negócios para áreas onde não seria possível um atendimento presencial de qualidade.

    E como essas empresas se encontram no mercado digital?

    Diferente do tradicional formato de visitas praticadas por vendedores a possíveis clientes, um dos grandes motivadores para o início do relacionamento entre duas empresas é o marketing de conteúdo.

    O marketing de conteúdo é um modo de atrair público interessado nos produtos e serviços da empresa fornecedora, no entanto, sem necessariamente expor fotos dos produtos, preços e as famosas vantagens e promoções.

    A estratégia é outra e a conquista do cliente se dá pelo domínio e conhecimento da informação buscada pelo cliente e da capacidade em poder contribuir para a resolução do problema que afeta a empresa compradora.

    E-como-essas-empresas-se-encontram-no-mercado-digital

    A jornada de compra

    Para que você tenha uma estratégia de conteúdo e saiba o que publicar e quais temas deve focar no seu blog, é importante ter um conhecimento profundo sobre a jornada de compra.

    A chamada jornada de compra é todo o caminho ou processo que o comprador faz para chegar ao fechamento do negócio.

    Essa jornada é composta por quatro etapas que são:

    1- Aprendizado e descoberta

    Esta é a fase de despertamento do possível comprador que sabe que existe uma necessidade, mas ainda não entende o quanto ela pode colaborar ou o quanto é prejudicial ao negócio não possuí-la.

    Normalmente, o comprador está atento às informações, lendo a respeito do tema, ouvindo opiniões, mas não está motivado ainda para se aprofundar no tema e sequer sabe que isso de fato é um problema para a sua empresa.

    O conteúdo de artigos e posts para essa etapa da jornada de compra deve despertar a atenção ao assunto e mostrar ao possível cliente o que pode ser feito a respeito, convidando-o a conhecer mais.

    Imagine, por exemplo, uma indústria que venda equipamentos voltados a aumentar a produtividade de outras indústrias.

    Aqui vale apostar em conteúdos que mostram os motivos pelos quais uma indústria não tem a produtividade esperada, como aumentar os resultados da indústria, etc.

    2- Reconhecimento do problema

    Nesta fase o possível cliente já sabe e reconhece que precisa resolver alguma situação, e inicia com mais intensidade a busca por soluções.

    No nosso exemplo anterior, ele entendeu que a indústria precisa melhorar a produtividade e vai buscar entender mais detalhadamente as dicas que demos na primeira etapa.

    Neste momento vale a pena oferecer algum material rico como um ebook ou até mesmo um post mais aprofundado sobre determinado assunto.

    É fundamental que o conteúdo seja consistente e, de preferência, que seja possível captar dados deste possível cliente.

    Voltando ao nosso exemplo: nessa etapa pode-se oferecer materiais relacionados aos produtos que a indústria vende, mas sem estar diretamente relacionado às vendas. Pode-se mostrar vantagens de utilizar determinada solução e como otimizar os resultados com algum equipamento.

    3- Consideração da solução

    Esta é a fase que o cliente realmente deseja resolver o problema, ele sabe o que quer e agora mergulha em pesquisas para obter a melhor solução e o fornecedor ideal.

    Nesta fase, ele já conhece sua empresa, mas está verificando outras opções do mercado.

    É neste momento que se faz necessário a chamada nutrição do cliente, ou seja, ele precisa receber novas informações que mostrem o quanto sua empresa está pronta e tem autoridade e capacidade de atender a suas necessidades.

    Aqui o fornecedor precisa mostrar o diferencial, o quanto é envolvido e o quanto pode ajudar, vale criar um senso de urgência para que o possível cliente realmente se esforce em resolver o problema o quanto antes.

    Aqui você deve ter um site que mostre sua solução de forma clara e objetiva, com informações relevantes e que realmente toque o seu cliente e as suas dores.

    4- Decisão de compra

    Este é o momento que o seu potencial cliente vai efetuar a compra.

    Vale reafirmar tudo o que você já mostrou com depoimentos de clientes, cases de sucesso e pesquisas de mercado.

    Também é importante que toda a sua equipe comercial esteja alinhada com a sua estratégia de marketing, falando a mesma linguagem, os mesmos termos e entendendo todo o processo que levou o lead até essa etapa da jornada de compra.

    Decisao-de-compra

    Vale lembrar que o pós-venda, apesar de não estar na jornada de compra, também é fundamental para verificar se o cliente ficou satisfeito com a solução ofertada.

    E como fazer tudo isto funcionar?

    Milhares de empresas estão desenvolvendo projetos envolvendo marketing de conteúdo e obtendo excelentes resultados.

    Tornando-se autoridades nas áreas em que atuam, trazem para si clientes que passam a adquirir suas soluções e produtos e que apresentam sua empresa a amigos e conhecidos.

    Mas, como tudo na vida, o marketing de conteúdo exige qualidade, cuidado e uma estratégia eficiente.

    Não pode ser feito de qualquer maneira e não basta simplesmente estar na internet, tem que estar por lá com conteúdo relevante e que funcione.

    Muitas empresas enfrentam problemas para se posicionarem no meio digital e não obtém sucesso por falta de cuidados e de atenção com detalhes importantíssimos

    Problemas enfrentados para ter sucesso no marketing digital

    O caminho para alcançar vendas através do marketing de conteúdo não se dá de um dia para o outro.

    É preciso persistência e continuidade, pois o mercado é reservado, precavido e não acredita em tudo o que aparece em sua frente.

    No entanto, existem técnicas e estratégias que ajudam e aceleram os processos, pois muitas vezes tem-se a impressão que não está funcionando e que os clientes não chegam.

    Problemas com o custo de aquisição de clientes, demora para o fechamento do negócio, falta de captação e qualificação de leads (possíveis clientes) colocam em risco a operação, pela falta de paciência e pelo descuido nos processos.

    Como resolver os problemas?

    Para se obter sucesso, alguns cuidados precisam ser tomados, para que tudo funcione da maneira adequada e no tempo certo.

    Seguem as ações que precisam ser definidas e implantadas para o sucesso da jornada:

    • Definição de persona;
    • Elaboração de estratégia de conteúdo;
    • Produção de conteúdo de qualidade;
    • Implementação de ferramentas para automação de marketing;
    • Campanhas de mídias pagas;
    • SEO;
    • Mídias sociais;
    • Reuniões de avaliação e alinhamentos.

    O marketing de conteúdo é, sem dúvida, uma tendência mundial e é uma questão de tempo para que o assunto passe a ser prioritário em todas as empresas, pois o formato tradicional de compras e vendas está sendo gradativamente substituído pelo marketing digital, principalmente no mercado B2B.

    A Web Bizz está pronta para ajudar a sua empresa a crescer, entre em contato conosco!

    (Imagens: divulgação)

    Marketing de conteúdo e as 4 etapas da jornada de compra

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    outubro 9, 2018
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