Muitas empresas encontraram no marketing digital técnicas e estratégias para promoção de sua marca, aumento das vendas e conquista de posição de destaque no mercado. Porém, vender seus produtos para uma empresa ou cliente final requer ações distintas.
É nesse ponto que várias equipes pecam. Se em uma opção a venda se baseia na razão, em outra, o que direciona é a emoção. Por isso, é essencial entender as diferenças entre o marketing para B2B e B2C.
Ficou interessado e quer saber mais? Então, confira nosso post e crie as melhores estratégias para o seu negócio!
Para quem você vende seus produtos? Quem é seu público-alvo? Responder essas questões é primordial para a construção de qualquer estratégia de venda.
Quando uma empresa foca nas vendas para outras companhias, o processo de venda é chamado de B2B — Business to Business.
Já quando o foco está nos clientes finais, é chamado de B2C — Business to Client.
Para ambas as estratégias, o marketing tem muita responsabilidade sobre o sucesso da empresa. Ele deverá buscar as oportunidades no mercado e desenvolver os potenciais clientes, aproximando-os da decisão de compra.
Porém, para o B2B e o B2C, as estratégias têm que ser diferentes. Isso acontece porque, no primeiro caso, o que dirige as ações é a razão e, no segundo, a emoção.
Quando se vende um produto para uma empresa, o processo de compra é mais complexo. Os valores geralmente são superiores e uma decisão errada pode comprometer a saúde financeira do negócio. Por isso, a tomada da decisão costuma passar por diferentes pessoas, tornando o ciclo de venda mais longo. Nesse caso, a quantidade de clientes é menor, mas o valor gasto por cada um deles tende a ser maior.
Já quando a venda se direciona para o cliente final, o ciclo é mais curto, porque a decisão de compra se concentra somente em uma pessoa. O número de clientes é bem maior e a venda média, por pedido, menor. A tomada de decisão geralmente é feita pela emoção.
É possível perceber que, em ambas as estratégias de vendas, há semelhanças e diferenças. Vamos mostrar esses pontos a seguir:
O funil de vendas pode ser aplicado nos dois casos. No topo, a quantidade de leads é maior. Os alvos ainda não têm a decisão de compra tomada e é necessário fornecer as informações sobre as soluções para que se consiga levá-los até o fundo do funil.
No entanto, a forma de ler e entender o funil se difere nas estratégias.
O funil do B2B tem menos potenciais clientes no topo, o ciclo de venda é maior e a demanda pode ainda nem existir. Contudo, o ticket médio é maior.
Mas cuidado! Essa vantagem pode se tornar uma dor de cabeça. Se você concentra o faturamento em poucos clientes, perder um ou dois pode comprometer o seu negócio.
Exemplos de boas estratégias para esse caso são:
Já o funil para o B2C tem uma maior quantidade de leads, a venda se faz mais rapidamente e a emoção dita as regras. O trabalho é mostrar suas opções para o mercado, ganhar destaque. Para isso, vale:
Como vimos em nosso artigo, existem diferenças no marketing para B2B e B2C. Enquanto no primeiro você deve explicar as possibilidades e benefícios dos produtos, no segundo caso é interessante estar em evidência entre a concorrência.
No B2B, a quantidade de clientes é menor, porém o valor de cada venda é maior. No B2C, a quantidade de leads é maior, sendo necessário investir em publicidade para atrair o mercado.
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(Imagens: divulgação)
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