SPIN Selling: o que é e como aplicá-lo no Marketing Digital

As mudanças no mercado exigem novas técnicas e métodos para efetuar vendas, sejam elas simples ou mais complexas.

Por isso, cada vez mais estão aparecendo novas soluções de vendas e no post de hoje vamos falar de uma muito conhecida: o SPIN Selling.

O SPIN Selling é considerada uma das principais técnicas de vendas no mundo, sendo utilizada por inúmeras empresas e vendedores.

Continue lendo para saber o que é SPIN Selling e como pode ser aplicado no marketing digital da sua empresa, inclusive para negócios B2B!

O que é SPIN Selling?

Criada por Neil Rackham, considerado um guru de gestão estratégica de vendas, a palavra SPIN é um acrônimo em inglês para: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.

Esse método consiste em fazer essa perguntas na ordem correta para o cliente para que dessa forma fique claro qual o problema e como ele pode ser solucionado.

Pode parecer estranho, mas muitas vezes o cliente não sabe que tem um problema e que ele pode ser solucionado. Com a aplicação do SPIN Selling, o cliente se conscientiza do problema e busca você para achar a solução.

Confira nossas dicas sobre a aplicação do SPIN Selling no seu negócio:

1. Situação

O primeiro passo do SPIN Selling é a coleta de dados sobre a situação atual do seu cliente.

Esse é o momento de fazer as perguntas corretas, ouvir e conseguir identificar os principais problemas enfrentados pela empresa.

A nossa dica é para você pesquisar sobre a área de atuação do cliente antes de fazer uma reunião, assim você já estará mais informado, necessitando menos perguntas e ainda por cima demonstrando conhecimento.

É importante utilizar perguntas que façam sentido dentro do contexto e consigam realmente apontar para qual parte do processo não está dando certo.

No caso da Web Bizz, por exemplo, podemos usar as perguntas:

• Como sua empresa divulga seus produtos e serviços?
• Como é o relacionamento com seus clientes e prospects?
• Qual o principal canal de comunicação entre vocês?
• Você segmenta a lista de contatos de acordo com os interesses pessoais?
• Como você analisa suas campanhas de marketing?
• Qual seu processo de venda?
• Você monitora sua equipe de vendas?

Note que a partir delas você conseguirá determinar qual é o problema do cliente e assim propor uma solução mais assertiva.

2. Problemas

Agora que você já sabe qual o problema ou problemas do cliente, você pode direcionar a conversa.

Voltando ao exemplo acima: se você perceber que o principal problema do cliente está na captação de leads, comece por aí. Faça o cliente perceber que esse é o seu problema e foque nele.

Use perguntas com os termos “onde”, “quem” e “com que frequência” para conseguir entender profundamente o problema.

Tente questionar a razão disso acontecer e qual a tentativa de solução. É nesse momento que o cliente perceberá com maior clareza que as suas tentativas não estão funcionando.

3. Implicação

A parte de implicação do processo SPIN Selling é essencial para você, já que é ela que mostrará para seu cliente o que irá acontecer caso o problema, apontado no questionamento acima, não for solucionado.

Uma boa ideia é trazer exemplos de empresas que passaram pela mesma situação e quais impactos negativos esse problema trouxe para a empresa.

Nessa hora é preciso tomar cuidado para não ferir o orgulho do cliente, por isso, mostre empatia.

Crie perguntas específicas para tratar do problema dele. Voltando para o exemplo de captação de leads qualificados, você pode perguntar:

• O que você acha que acontece com sua equipe de vendas ao ter leads não qualificados?
• Você já pensou sobre o impacto negativo de mandar e-mail marketing para leads não qualificados?

Pode parecer ruim, mas esse é realmente o momento de falar sobre os impactos negativos e as possíveis consequências de continuar gerenciando dessa forma.

É importante não assustar o cliente porque, caso isso aconteça, ele vai achar o problema não tem solução. Você precisa falar de forma positiva.

A ideia nesse momento é de você fazer o cliente recorrer a você como solução.

4. Necessidade

Agora que o cliente já tem consciência do problema dele, está na hora de você encantá-lo com sua solução.

Normalmente você abriria sua pasta e mostraria como sua solução é boa, né? Mas não nesse caso!

Você precisa encaminhar o cliente para que ele mesmo consiga imaginar como seria a empresa dele se não houvesse aquele problema, assim, ele mesmo irá se convencer a fechar o negócio.

As perguntas ideais, no nosso exemplo, são:

• Como você acha que seria sua empresa sem esse problema?
• O que aconteceria se você tivesse leads qualificados?
• Como esse problema prejudica o andamento da sua empresa?
• Ficou claro que esta é a melhor solução?

Ao fazer esse tipo de pergunta, você estará fazendo com o próprio cliente se motive e se torne um apoiador da sua causa!

Essa técnica, apesar de parecer complicada, é de fácil aplicação e pode ser feita por todos!

Compartilhe esse texto com sua equipe e veja como vocês podem mudar o método de vendas da sua empresa!

(Imagens: divulgação)

SPIN Selling: o que é e como aplicá-lo no Marketing Digital