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SPIN Selling: o que é e como aplicá-lo no Marketing Digital
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SPIN-Selling-o-que-e-e-como-aplica-lo-no-marketing-digital

SPIN Selling: o que é e como aplicá-lo no Marketing Digital

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As mudanças no mercado exigem novas técnicas e métodos para efetuar vendas, sejam elas simples ou mais complexas.

Por isso, cada vez mais estão aparecendo novas soluções de vendas e no post de hoje vamos falar de uma muito conhecida: o SPIN Selling.

O SPIN Selling é considerada uma das principais técnicas de vendas no mundo, sendo utilizada por inúmeras empresas e vendedores.

Continue lendo para saber o que é SPIN Selling e como pode ser aplicado no marketing digital da sua empresa, inclusive para negócios B2B!

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    O que é SPIN Selling?

    Criada por Neil Rackham, considerado um guru de gestão estratégica de vendas, a palavra SPIN é um acrônimo em inglês para: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.

    Esse método consiste em fazer essa perguntas na ordem correta para o cliente para que dessa forma fique claro qual o problema e como ele pode ser solucionado.

    Pode parecer estranho, mas muitas vezes o cliente não sabe que tem um problema e que ele pode ser solucionado. Com a aplicação do SPIN Selling, o cliente se conscientiza do problema e busca você para achar a solução.

    Confira nossas dicas sobre a aplicação do SPIN Selling no seu negócio:

    1. Situação

    O primeiro passo do SPIN Selling é a coleta de dados sobre a situação atual do seu cliente.

    Esse é o momento de fazer as perguntas corretas, ouvir e conseguir identificar os principais problemas enfrentados pela empresa.

    A nossa dica é para você pesquisar sobre a área de atuação do cliente antes de fazer uma reunião, assim você já estará mais informado, necessitando menos perguntas e ainda por cima demonstrando conhecimento.

    É importante utilizar perguntas que façam sentido dentro do contexto e consigam realmente apontar para qual parte do processo não está dando certo.

    No caso da Web Bizz, por exemplo, podemos usar as perguntas:

    • Como sua empresa divulga seus produtos e serviços?
    • Como é o relacionamento com seus clientes e prospects?
    • Qual o principal canal de comunicação entre vocês?
    • Você segmenta a lista de contatos de acordo com os interesses pessoais?
    • Como você analisa suas campanhas de marketing?
    • Qual seu processo de venda?
    • Você monitora sua equipe de vendas?

    Note que a partir delas você conseguirá determinar qual é o problema do cliente e assim propor uma solução mais assertiva.

    2. Problemas

    Agora que você já sabe qual o problema ou problemas do cliente, você pode direcionar a conversa.

    Voltando ao exemplo acima: se você perceber que o principal problema do cliente está na captação de leads, comece por aí. Faça o cliente perceber que esse é o seu problema e foque nele.

    Use perguntas com os termos “onde”, “quem” e “com que frequência” para conseguir entender profundamente o problema.

    Tente questionar a razão disso acontecer e qual a tentativa de solução. É nesse momento que o cliente perceberá com maior clareza que as suas tentativas não estão funcionando.

    3. Implicação

    A parte de implicação do processo SPIN Selling é essencial para você, já que é ela que mostrará para seu cliente o que irá acontecer caso o problema, apontado no questionamento acima, não for solucionado.

    Uma boa ideia é trazer exemplos de empresas que passaram pela mesma situação e quais impactos negativos esse problema trouxe para a empresa.

    Nessa hora é preciso tomar cuidado para não ferir o orgulho do cliente, por isso, mostre empatia.

    Crie perguntas específicas para tratar do problema dele. Voltando para o exemplo de captação de leads qualificados, você pode perguntar:

    • O que você acha que acontece com sua equipe de vendas ao ter leads não qualificados?
    • Você já pensou sobre o impacto negativo de mandar e-mail marketing para leads não qualificados?

    Pode parecer ruim, mas esse é realmente o momento de falar sobre os impactos negativos e as possíveis consequências de continuar gerenciando dessa forma.

    É importante não assustar o cliente porque, caso isso aconteça, ele vai achar o problema não tem solução. Você precisa falar de forma positiva.

    A ideia nesse momento é de você fazer o cliente recorrer a você como solução.

    4. Necessidade

    Agora que o cliente já tem consciência do problema dele, está na hora de você encantá-lo com sua solução.

    Normalmente você abriria sua pasta e mostraria como sua solução é boa, né? Mas não nesse caso!

    Você precisa encaminhar o cliente para que ele mesmo consiga imaginar como seria a empresa dele se não houvesse aquele problema, assim, ele mesmo irá se convencer a fechar o negócio.

    As perguntas ideais, no nosso exemplo, são:

    • Como você acha que seria sua empresa sem esse problema?
    • O que aconteceria se você tivesse leads qualificados?
    • Como esse problema prejudica o andamento da sua empresa?
    • Ficou claro que esta é a melhor solução?

    Ao fazer esse tipo de pergunta, você estará fazendo com o próprio cliente se motive e se torne um apoiador da sua causa!

    Essa técnica, apesar de parecer complicada, é de fácil aplicação e pode ser feita por todos!

    Compartilhe esse texto com sua equipe e veja como vocês podem mudar o método de vendas da sua empresa!

    (Imagens: divulgação)

    SPIN Selling: o que é e como aplicá-lo no Marketing Digital

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    julho 16, 2018
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