As mudanças no mercado exigem novas técnicas e métodos para efetuar vendas, sejam elas simples ou mais complexas.
Por isso, cada vez mais estão aparecendo novas soluções de vendas e no post de hoje vamos falar de uma muito conhecida: o SPIN Selling.
O SPIN Selling é considerada uma das principais técnicas de vendas no mundo, sendo utilizada por inúmeras empresas e vendedores.
Continue lendo para saber o que é SPIN Selling e como pode ser aplicado no marketing digital da sua empresa, inclusive para negócios B2B!
O que é SPIN Selling?
Criada por Neil Rackham, considerado um guru de gestão estratégica de vendas, a palavra SPIN é um acrônimo em inglês para: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
Esse método consiste em fazer essa perguntas na ordem correta para o cliente para que dessa forma fique claro qual o problema e como ele pode ser solucionado.
Pode parecer estranho, mas muitas vezes o cliente não sabe que tem um problema e que ele pode ser solucionado. Com a aplicação do SPIN Selling, o cliente se conscientiza do problema e busca você para achar a solução.
Confira nossas dicas sobre a aplicação do SPIN Selling no seu negócio:
1. Situação
O primeiro passo do SPIN Selling é a coleta de dados sobre a situação atual do seu cliente.
Esse é o momento de fazer as perguntas corretas, ouvir e conseguir identificar os principais problemas enfrentados pela empresa.
A nossa dica é para você pesquisar sobre a área de atuação do cliente antes de fazer uma reunião, assim você já estará mais informado, necessitando menos perguntas e ainda por cima demonstrando conhecimento.
É importante utilizar perguntas que façam sentido dentro do contexto e consigam realmente apontar para qual parte do processo não está dando certo.
No caso da Web Bizz, por exemplo, podemos usar as perguntas:
- Como sua empresa divulga seus produtos e serviços?
- Como é o relacionamento com seus clientes e prospects?
- Qual o principal canal de comunicação entre vocês?
- Você segmenta a lista de contatos de acordo com os interesses pessoais?
- Como você analisa suas campanhas de marketing?
- Qual seu processo de venda?
- Você monitora sua equipe de vendas?
Note que a partir delas você conseguirá determinar qual é o problema do cliente e assim propor uma solução mais assertiva.
2. Problemas
Agora que você já sabe qual o problema ou problemas do cliente, você pode direcionar a conversa.
Voltando ao exemplo acima: se você perceber que o principal problema do cliente está na captação de leads, comece por aí. Faça o cliente perceber que esse é o seu problema e foque nele.
Use perguntas com os termos “onde”, “quem” e “com que frequência” para conseguir entender profundamente o problema.
Tente questionar a razão disso acontecer e qual a tentativa de solução. É nesse momento que o cliente perceberá com maior clareza que as suas tentativas não estão funcionando.
3. Implicação
A parte de implicação do processo SPIN Selling é essencial para você, já que é ela que mostrará para seu cliente o que irá acontecer caso o problema, apontado no questionamento acima, não for solucionado.
Uma boa ideia é trazer exemplos de empresas que passaram pela mesma situação e quais impactos negativos esse problema trouxe para a empresa.
Nessa hora é preciso tomar cuidado para não ferir o orgulho do cliente, por isso, mostre empatia.
Crie perguntas específicas para tratar do problema dele. Voltando para o exemplo de captação de leads qualificados, você pode perguntar:
- O que você acha que acontece com sua equipe de vendas ao ter leads não qualificados?
- Você já pensou sobre o impacto negativo de mandar e-mail marketing para leads não qualificados?
Pode parecer ruim, mas esse é realmente o momento de falar sobre os impactos negativos e as possíveis consequências de continuar gerenciando dessa forma.
É importante não assustar o cliente porque, caso isso aconteça, ele vai achar o problema não tem solução. Você precisa falar de forma positiva.
A ideia nesse momento é de você fazer o cliente recorrer a você como solução.
4. Necessidade
Agora que o cliente já tem consciência do problema dele, está na hora de você encantá-lo com sua solução.
Normalmente você abriria sua pasta e mostraria como sua solução é boa, né? Mas não nesse caso!
Você precisa encaminhar o cliente para que ele mesmo consiga imaginar como seria a empresa dele se não houvesse aquele problema, assim, ele mesmo irá se convencer a fechar o negócio.
As perguntas ideais, no nosso exemplo, são:
- Como você acha que seria sua empresa sem esse problema?
- O que aconteceria se você tivesse leads qualificados?
- Como esse problema prejudica o andamento da sua empresa?
- Ficou claro que esta é a melhor solução?
Ao fazer esse tipo de pergunta, você estará fazendo com o próprio cliente se motive e se torne um apoiador da sua causa!
Essa técnica, apesar de parecer complicada, é de fácil aplicação e pode ser feita por todos!
Compartilhe esse texto com sua equipe e veja como vocês podem mudar o método de vendas da sua empresa!
(Imagens: divulgação)
