O que é Inside Sales e como aplicar no B2B?

Toda empresa precisa vender e não mede esforços para isso, no entanto, o Inside Sales é uma prática que vem ganhando espaço, facilitando os processos e diminuindo substancialmente os custos operacionais da área comercial.

As vendas B2B, especialmente, podem ser realizadas utilizando-se desse modelo, que muito diferente do telemarketing, é uma forma inteligente de apresentar as soluções para clientes potenciais sem a necessidade de estar presente fisicamente.

Aumentar a margem de lucro e diminuir despesas têm sido os maiores objetivos das corporações.

Buscar por alternativas que possam contribuir com essa possibilidade deve fazer parte do cotidiano das empresas e o Inside Sales é, sem dúvida, uma excelente ferramenta para isso.

Continue lendo nosso post e saiba o que é e como aplicá-lo em sua empresa!

O que é Inside Sales?

Inside Sales é um modelo de vendas para produtos de maior complexidade e que exige conhecimento técnico por parte do vendedor.

O grande diferencial é que o processo comercial é realizado de forma remota, utilizando-se a tecnologia como canal de comunicação.

Portanto, não é um serviço de telemarketing e exige todo um acompanhamento no processo de vendas, parecido com o realizado nos negócios corporativos presenciais.

Quais são os benefícios do Inside Sales?

O Inside Sales apresenta benefícios e vantagens se comparado com as vendas presenciais, das quais podemos destacar:

otimização de custos da área comercial,
possibilidade concreta de apresentação de conteúdos educativos,
facilidades para respostas às dúvidas apresentadas,
aumento de produtividade no processo de vendas.

As possibilidades existentes através dos contatos remotos, como uma videoconferência, por exemplo, possibilitam que além do profissional de vendas, sua área técnica também participe, facilitando o entendimento da solução e contribuindo para o processo de fechamento do negócio.

Além disso, o desenvolvimento de materiais específicos contribuem e podem ser apresentados, salvos e remetidos ao cliente, fortalecendo o relacionamento e aproximando as empresas.

Como implementá-lo?

O processo de implementação do Inside Sales exige que toda a equipe que atua nas diversas atividades da área comercial conheça o modelo, portanto precisam ser envolvidos:

gerentes,
supervisores,
vendedores,
analistas de pré-vendas,
analistas de suporte.

Para incorporar o modelo na sua empresa, é fundamental que você:

Capacite sua equipe

Toda a equipe precisa conhecer o novo modelo de vendas e as técnicas adotadas no Inside Sales, bem como a tecnologia a ser utilizada e metodologia a ser aplicada.

Também será necessária a contratação de ferramentas e criação de materiais que possam auxiliar o trabalho da equipe comercial, além do desenvolvimento de materiais adequados para facilitar o processo de negociação, como:

playbook de vendas,
CRM,
speech de vendas.

Produza conteúdo de qualidade

O Inside Sales terá sucesso em sua organização se conteúdos de qualidade forem produzidos, apresentando:

produtos,
técnicas,
dicas,
novidades,
benefícios.

O relacionamento remoto exige que materiais como posts, vídeos, manuais, ebooks sejam desenvolvidos, enriquecendo as reuniões virtuais e possibilitando que o seu cliente possa ter informações a respeito das suas soluções.

Invista na produção de conteúdos relevantes e utilize esse material como apoio, colocando-o à disposição dos clientes e colaborando no processo de vendas.

As possibilidades são muitas, principalmente porque clientes B2B não compram movidos pela emoção, mas a partir de análise, avaliações e normalmente vence a concorrência os que estão mais preparados para isso.

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(Imagens: divulgação)