Como fazer a nutrição de leads?

Quando o assunto é segmentação no marketing digital, uma estratégia muito importante entra em cena para ajudar o seu negócio: a nutrição de leads.

Na prática, este conceito se refere a um processo de “alimentar” o lead com informações e conteúdos relevantes para ele, no intuito de educá-lo e orientá-lo sobre suas melhores decisões e ações.

Mas que para isso se torne possível e eficaz, é fundamental saber quem são esses leads, quais são suas necessidades essenciais, em que etapa do funil de vendas ele se encontra e que tipos de estratégias precisam ser usadas nesse processo.

E para entender melhor como funciona na prática uma nutrição de leads, nós preparamos este post com algumas dicas fundamentais, desde o conceito da estratégia, até a implementação de algumas ações possíveis.

Sendo assim, sem grandes delongas, vamos direto aos pontos. Boa leitura!

Afinal, o que define nutrição de leads?

A ideia de nutrição de leads se refere a um processo de educar seus potenciais clientes a tomarem decisões mais assertivas a partir de orientações, ações e conteúdos relevantes que a sua empresa gera para ele.

Em outras palavras, quando você já realiza uma segmentação e consegue atrair seus leads, a etapa seguinte é “nutrir” esses clientes com dados e informações importantes para as suas dores e desejos.

No entanto, isso não é tão simples quanto parece e a nutrição de leads, para ser realmente eficaz, não se resume a disparar fluxos de e-mails aleatórios, enviar novidades da empresa ou pressionar o cliente com soluções possíveis de seu negócio.

Pelo contrário! A ideia de “nutrir” tem a ver com um processo “saudável”, “prazeroso” e com relevância para quem recebe aqueles conteúdos.

Como criar uma base mais segmentada e qualificada?

Bom, já sabendo um pouco sobre o conceito de nutrição de leads, é hora de começar a colocar em prática essa ideia.

Sendo assim, o primeiro passo fundamental se faz no mapeamento e na captação de seus leads. Portanto, é essencial que essa base já seja devidamente segmentada e, a partir de uma análise minuciosa, sua empresa consiga identificar e qualificar quem realmente é seu cliente potencial.

Para isso, muito mais do que simplesmente investir em estratégias e ações, como criação de conteúdos e landing pages, é fundamental monitorar e mensurar os resultados gerados por elas.

Logo, apostar na automação de marketing e em ferramentas específicas para isso (como o RD Station) se torna fator imprescindível para qualquer iniciativa de nutrição de leads.

Afinal, só é possível construir uma base qualificada a partir de dados, relatórios e resultados reais de suas ações e das movimentações de seus leads.

Sabendo disso, podemos destacar algumas ações e estratégias para capturar e gerar uma base de leads mais segmentada e qualificada:

Criação de landing pages para conversão;
Conteúdos relevantes com CTAs que induzem o contato ou inscrição na base de dados da empresa;
Oferta de materiais ricos, como e-books, infográficos etc;
Posts interessantes e de relevância para o lead interagir;
Banners chamativas e objetivos, que levem o lead a realizar uma ação;
Anúncios pagos.

Enfim, todas essas estratégias servem como exemplos de ações possíveis para a captura e geração de uma base mais qualificada e segmentada. Porém, vale reforçar a importância de uma mensuração mais detalhada por meio da automação de marketing para iniciar a nutrição de leads.

Quais as melhores ferramentas para a nutrição de leads?

Em geral, o e-mail ainda continua sendo a melhor ferramenta para a nutrição de leads qualificados, pois trata-se de um canal de comunicação direta e sem “ruídos” com o cliente.

Logo, é possível notar que outras ferramentas, como blogs, redes sociais e landing pages servem como canais de captura, e o e-mail dará sequência ao processo de “nutrição” daqueles leads conquistados.

No entanto, isso não significa que ele seja o único meio de nutrir leads! A partir dele, é possível se aproximar ainda mais do cliente e continuar a nutrição em outros formatos, como WhatsApp, aplicativos próprios e até mesmo por ligações ou videochamadas.

Tudo vai depender dos objetivos da estratégia e da etapa do funil de vendas.

Nutrição de leads no Flywheel Marketing

Um fato de relevância na nutrição de leads no Inbound Marketing é que esse processo não deve parar na concretização de uma venda.

Ou seja, sua empresa não deve considerar esse processo simplesmente como uma forma de “trabalhar” e “convencer” o cliente até o ato da compra.

Isso porque a nutrição de leads também pode funcionar como uma estratégia de pós-venda e de fidelização daquele cliente, inclusive para fomentar indicações, recomendações, referências positivas ou mesmo novas vendas.

Por esse motivo, o modelo mais convencional de funil de vendas vem sendo substituído por um conceito mais cíclico, conhecido como Flywheel Marketing, que consiste justamente na prática de “nutrição contínua”, mesmo após a conclusão do processo de conversão e de venda.

Dicas para melhorar sua nutrição de leads

Evidentemente que não há uma “receita pronta” para a nutrição de leads e que cada negócio precisa adotar suas próprias estratégias e ações específicas, como tudo no marketing digital.

Porém, algumas iniciativas são sempre bem-vindas e outras estratégias se tornam indispensáveis nos dias de hoje, tais como:

Trabalhe sempre com automação de marketing;
Usufrua ao máximo de todos os seus canais digitais para a conversão de leads;
Defina bem suas estratégias e objetivos;
Realize uma nutrição “saudável” e realmente relevante ao lead;
Não foque somente na venda, mas sim em soluções possíveis;
Respeite o espaço e o tempo do cliente durante a nutrição.

Em resumo, essas são algumas dicas e conselhos úteis sobre nutrição de leads e a real importância dessa estratégia em seu processo até o ato da venda ou da fidelização do cliente.

E se você curtiu e quer saber mais como nutrir seus leads de forma eficiente e com resultados satisfatórios para o seu negócio, não deixe de conversar com um de nossos especialistas e conte com uma agência especializada em Inbound Marketing.

(Imagem: divulgação)

Flávio Sales