Como vender para Leads Inbound?

Toda empresa, em especial as B2B, precisam ter em mente que a jornada de compras dos clientes mudou e que, hoje, investir em ações e estratégias de Inbound Marketing não se trata mais de um simples diferencial competitivo, mas de uma necessidade de sobrevivência no mercado.

Afinal, é a partir desse modelo que se torna possível mensurar e atrair seus potenciais clientes para alcançar os seus objetivos e, portanto, é fundamental saber quem são e, principalmente, como vender para leads inbound.

E se a sua empresa já reconhece a importância dessa estratégia, mas ainda não sabe por onde e como começar, nesse post você poderá encontrar algumas respostas úteis.

Sendo assim, sem mais delongas, vamos direto aos pontos. Boa leitura!

A sua empresa já tem uma estratégia Inbound?

Estar presente no ambiente online não basta! É preciso investir em estratégias específicas e saber usufruir das oportunidades geradas pela internet a todo mundo hoje.

E indiscutivelmente, quem assume esse papel com maestria é o Inbound Marketing. Para quem já ouviu, mas não conhece bem a definição conceitual, podemos dizer que o Inbound é um conjunto amplo de estratégias de marketing, que utiliza as mais variadas ferramentas digitais para atrair, nutrir e converter seus leads.

Assim, é fundamental reforçar a ideia de que o simples fato de “estar presente” na internet não diz nada nos dias de hoje, em especial se a empresa não investe em técnicas, métodos e estratégias do Inbound Marketing para se promover, se comunicar e vender nesse ambiente.

O que seria “vender para leads inbound”?

Entendida a importância do Inbound Marketing para um negócio, o próximo passo é compreender que só a partir dessas estratégias se faz possível criar uma base de leads qualificados para venda.

Em outras palavras, “vender para leads inbound” se refere a vendas direcionadas e segmentadas, com base em um processo planejado de captação de potenciais clientes para o seu negócio.

Ou seja, só é possível vender para leads inbound, se a sua empresa reconhece exatamente quem são, onde estão e o que querem os seus clientes.

Na prática, as ações de Inbound Marketing utilizam ferramentas e estratégias, que tornam viáveis mensurar essas informações e criar direcionamentos mais assertivos para as suas vendas, evitando aquela velha ideia de “atirar para todos os lados” e desperdiçar oportunidades a todo tempo.

O que fazer para vender para leads inbound?

Já vimos um pouco sobre o conceito de Inbound Marketing e a importância de qualificar seus leads para as suas ações de vendas.

Porém, após tudo isso, como realmente vender para leads inbound na prática? Bom, há infinitas respostas possíveis para essa questão e não espere uma “receita pronta” ou um modelo padrão a partir daqui.

Afinal, o Inbound Marketing possibilita inúmeros meios de vendas, porém as estratégias aplicadas são variáveis, ou melhor, personalizáveis para cada tipo de negócio.

Sabendo disso, confira algumas dicas essenciais:

Otimize o seu site para converter melhor

Lembra que falamos que “estar presente na internet” não significa muita coisa nos dias atuais se não houver um planejamento estratégico bem definido para isso?

Pois bem! Para reforçar essa ideia, podemos considerar que um dos primeiros passos para vender para leads inbound se dá na otimização de seu site, permitindo assim atrair mais leads.

E isso se faz de diferentes formas, desde a otimização SEO, até a criação de conteúdos relevantes e dentro das métricas recomendadas do Inbound Marketing.

Defina o que é um SAL (Sale Accepted Lead)

Um dos passos mais cruciais para vender para leads inbound é criar um SAL, ou Sale Accepted Lead (Lead Aceito por Vendas).

De forma resumida, o SAL é aquele lead que já se encontra no fundo do funil e, portanto, pode ser considerado qualificado para venda. Isso é possível mensurar a partir da automação de marketing e por meio de ferramentas específicas, como RD Station, por exemplo.

Assim, a sua empresa consegue separar o SAL dos leads gerais de outras etapas do funil e direcionar ações mais estratégicas de vendas para aquele público.

Utilize formulários e ferramentas eficientes

Para captar leads qualificados, diversas estratégias e ferramentas podem contribuir nesse processo.

Estamos falando, por exemplo, de formulários de inscrição, como newsletters e landing pages, que induzem o lead a receber mais informações, detalhes e vantagens sobre alguma solução.

Além disso, conteúdos ricos, como e-books e infográficos também podem agregar o conhecimento do cliente e servir como materiais de captação e conversão para a empresa.

Invista na nutrição desses leads

O conceito de “nutrir”, de fato, se refere a uma ideia de “alimentar” aquele público com conteúdos relevantes durante todo o processo venda para leads inbound.

Ou seja, a partir do primeiro contato potencial daquele cliente, a sua empresa pode realizar um fluxo contínuo de nutrição de leads, sempre trazendo informações, novidades, dicas e assuntos de importância para o cliente.

Note que essa nutrição não se refere a tentativas de vendas incisivas, mas sim a de um processo contínuo de “trabalhar o cliente” até a sua decisão final.

Invista na automação de marketing

Como destacado mais acima, vender para leads inbound sem a devida automação de marketing é como anunciar um produto sem saber quem pode comprá-lo.

Afinal, muito mais do planejar e monitorar as suas ações de Inbound, as ferramentas de automação de marketing possibilitam mensurar, de fato, quem são os seus leads e que ações devem ser implementadas para cada um deles.

Em resumo, essas são algumas dicas essenciais sobre como vender para leads inbound e como é importante, antes de qualquer ação, saber definir quem são seus potenciais clientes e que tipos de estratégias devem ser utilizadas nesse processo.

A Web Bizz é uma agência de Inbound Marketing especializada no mercado B2B, que trabalha com o RD Station, a melhor plataforma de automação de marketing do mercado para a definição e monitoramentos de suas campanhas.

Portanto, se a sua empresa quer aumentar e qualificar as suas vendas por meio do Inbound Marketing, não deixe de conversar com um especialista no assunto.

(Imagem: divulgação)