A importância de saber definir a Persona nas estratégias de Inbound Marketing B2B

Em tempos de estratégias digitais, saber definir bem a Persona em suas ações de Inbound Marketing é fator crucial para o sucesso de qualquer campanha da empresa.

No entanto, apesar de parecer algo simples de se desenhar, nem sempre essa tarefa é realizada adequadamente pelas equipes internas, especialmente dentro de um mercado B2B.

E consequentemente isso pode acarretar em falhas de comunicação com o público, direcionamentos ineficientes e até mesmo perda de dinheiro com estratégias sem nenhum resultado.

Por isso, hoje, preparamos este post exclusivo só para trazer dicas e informações úteis sobre como montar uma Persona em estratégias de Inbound Marketing B2B e a real importância disso para suas campanhas.

Podemos começar? Então, boa leitura.

Afinal, o que é uma Persona B2B?

Se você já investe em estratégias de inbound marketing e marketing digital para a sua empresa, muito provavelmente já se deparou com o conceito de Persona por aí, certo?

Mas vamos lá! Na prática, Persona seria um personagem semifictício criado pela sua empresa, com base em dados e comportamentos reais, que representa o perfil ideal daquele cliente que você pretende atingir.

Em outras palavras, a Persona – ou buyer Persona – deve sintetizar todas as principais características de um cliente ideal de seu negócio para que, assim, seja mais fácil e viável traças as estratégias e direcionamentos com maior foco em suas necessidades.

Logo, podemos considerar também que a definição de uma Persona B2B segue a mesma lógica de raciocínio, com a diferença de que os perfis criados precisam atender as características e necessidades de uma empresa e não mais de um consumidor final.

Continue para entender com mais detalhes!

Dessa forma, Persona B2B e Público-alvo não são a mesma coisa?

Definitivamente, não! O conceito de “público-alvo” perde um pouco o seu sentido dentro do Inbound Marketing, tendo em vista que as estratégias digitais lhe permitem direcionamentos muito mais assertivos e focados de seu público.

Mas para entender melhor as diferenças entre estes dois conceitos, podemos defini-los da seguinte forma.

O público-alvo, na verdade, é uma representação de um segmento amplo e diversificado do mercado que sua empresa atua. Logo, ele se baseia em características mais generalistas e muitas vezes dispersas de seus potenciais clientes, tais como exemplos: gênero (masculino ou feminino), faixa etária (de 18 a 35 anos), localização (Região Sudeste), renda (até R$ 4.000) e assim por diante.

Já uma Persona é a representação, de fato, de um personagem baseado em dados e características reais. Portanto, algo muito mais definido e direcionado dentro de seu público.

Assim, ao invés de informações mais gerais, é preciso definir um perfil mais detalhado e focado em “alguém” e não em um “nicho” ou “grupo”, tais como exemplos: nome (Guilherme Moreira), idade (34 anos), profissão (engenheiro civil), escolaridade (superior completo), entre outros dados.

E, na prática, como definir a Persona no Inbound B2B?

Sabendo o conceito de Persona B2B e a sua importância para o sucesso de qualquer campanha de Inbound Marketing, podemos destacar algumas dicas e estratégias sobre como definir esse perfil de cliente em sua empresa.

Confira!

A Persona B2B deve sempre representar “alguém” e não um “negócio”

Uma das dúvidas mais interessantes ao definir a Persona nas estratégias de Inbound Marketing B2B é se, nesse caso, ela deva representar uma empresa ao invés de um consumidor final.

Mas vamos por partes! A Persona sempre deve representar o perfil de uma pessoa real e não de um negócio, mesmo no mercado B2B.

Ou seja, imagine que uma indústria fabrique componentes eletrônicos e que seu público seja formado por lojas de informática, empresas de tecnologia e startups. Dessa forma, a definição de Persona dessa indústria não deve se basear em dados desses negócios, mas sim em características de profissionais reais que trabalhem dentro dessas empresas, tais como: compradores, engenheiros, profissionais de TI, CEO e assim por diante.

Baseie-se em dados reais de seu mercado

A definição de uma Persona no Inbound Marketing B2B deve levar em consideração dados e características reais de clientes de seu mercado e não somente ideias e pretensões de um perfil ideal.

Em outras palavras, a criação desse personagem precisa englobar pesquisas, estatísticas, coleta de dados, análise de hábitos e comportamentos, históricos de compras, estudos etc.

Portanto, evite apenas criar Personas ideais que você imagina como perfil “perfeito” para o seu negócio, mas que talvez não sejam reais ou nem existam de fato.

Considere características essenciais

Você pode definir uma Persona B2B considerando infinitos dados e características específicas conforme as necessidades e especificidades de seu mercado.

Quanto mais detalhado for este perfil – desde que realmente seja baseado em informações reais – mais foco e direcionamento poderão ser trabalhados em suas estratégias de inbound Marketing B2B.

No entanto, de uma forma geral, as informações consideradas essenciais na definição de uma Persona B2B adequada são:

• Informações gerais (nome, idade, localização etc.);
• Perfil profissional (formação, cargo, empresa etc.);
• Dores, desejos, necessidades e desafios;
• Objetivos, metas e expectativas.

Qual a importância de saber definir a Persona no mercado B2B?

Como bem vimos, saber definir bem uma Persona em qualquer tipo de negócio é fator crucial para o sucesso de uma boa campanha de Inbound Marketing.

E quando trazemos isso para dentro do mercado B2B, vemos que os desafios são ainda maiores e mais complexos.

Por isso, criar e desenhar a Persona ideal que represente adequadamente as necessidades e dores de uma empresa requer um trabalho estratégico e muito detalhistas, recomendando-se inclusive o suporte de agências especializadas no assunto.

Em resumo, essas são algumas dicas e informações úteis sobre a importância de saber definir bem a Persona em suas campanhas e como essa estratégia se torna ainda mais fundamental dentro do Inbound Marketing B2B.

E se a sua empresa ainda não sabe como definir uma Persona ou não tem gerado resultados eficientes com suas ações de marketing digital, não deixe de conversar com um de nossos especialistas e confira os diferenciais da Webbizz, uma agência especializada em soluções de Inbound B2B.

(Imagem: divulgação)