Uma das principais estratégias no marketing industrial é criar o perfil ideal de uma persona B2B, tendo em vista a sua importância para o direcionamento adequado e abordagem direcionada dentro da sua campanha.

No entanto, diferentemente do marketing B2C, a definição desse cliente fictício se torna muito mais complexa no mercado B2B, justamente por termos que lidar com um perfil muito mais técnico e exigente de consumidor.

Por isso, se a sua empresa é B2B e já reconhece as vantagens que podem ser agregadas com o marketing industrial, não deixe de conferir as dicas que separamos neste post e entenda melhor como criar a sua persona e que benefícios isso pode trazer a mais nas suas estratégias digitais.

Vamos conferir? Então, boa leitura!

Como identificar a persona B2B ideal?

Sem dúvidas, um dos maiores desafios das empresas hoje é conseguir identificar o perfil ideal de uma persona B2B. Afinal, como bem destacamos mais acima, neste setor a figura de um cliente fictício se torna muito mais complexo e abrangente que em outros mercados.

Por exemplo, quando se trata de uma indústria ou de uma empresa de tecnologia, os seus conteúdos e ações precisam dialogar com personas com conhecimentos mais avançados e com um nível de exigência superior, pois provavelmente, você estará lidando com engenheiros, gestores, administradores, técnicos, entre outros profissionais, e não com um simples consumidor final.

Em outras palavras, as suas estratégias precisam atender às necessidades desse público, mas acima de tudo, conseguir realizar uma abordagem mais relevante, com credibilidade e autoridade no assunto.

Sendo assim, para conseguir identificar corretamente o perfil de uma persona B2B é importante frisar as seguintes estratégias. Confira!

Analise o seu mercado fora de seu negócio

É muito comum enxergarmos as soluções de nossas empresas de dentro para fora e não ao contrário. Por isso, em geral, sempre acreditamos ter as fórmulas perfeitas de negócios, mas quando as lançamos na prática, nem sempre vingam como deveriam.

E corriqueiramente isso se dá por não explorarmos uma visão externa. Ou seja, de como o cliente, de fato, enxergaria as soluções de sua empresa, em que elas seriam úteis para ele, que problemas elas resolveriam e por que ele deveria investir nelas.

Sendo assim, podemos dizer que o primeiro passo para identificar a persona B2B é buscar se colocar no lugar dele, literalmente, inclusive buscando enxergar o mercado de forma imparcial à sua própria empresa.

Saiba o nível de conhecimento e exigência da persona

Como bem destacamos, um grande diferencial de uma persona B2B se refere justamente ao seu nível de conhecimento e domínio sobre as suas soluções propostas.

Por exemplo, bem diferente de um consumidor final, o público B2B geralmente é composto por profissionais e empresas que já detêm certa expertise nos assuntos abordados e, portanto, é imprescindível acertar na abordagem, na linguagem e no diálogo adequado, transparecendo autoridade e credibilidade por parte de sua empresa.

Aposte no foco e no direcionamento

Outro fator crucial para identificar o perfil ideal de uma persona B2B é investir no foco e direcionamento de suas ações. Ou seja, diferentemente do mercado B2C, a definição de um cliente fictício B2B não poderá jamais ser algo generalista e muito abrangente.

Pelo contrário, suas estratégias precisam ser mais objetivas e direcionadas às reais necessidades e especificidades daquele cliente.

Por exemplo, no mercado B2C, a persona de uma loja varejista pode ter um perfil muito mais amplo e abrangente, pois suas soluções conseguem atingir a um público maior e generalista.

Já em numa indústria, por suposição, esse cenário é completamente diferente. Afinal, será preciso tratar com mais limites e foco junto à uma persona específica, como um técnico, um comprador de uma empresa, um engenheiro especializado e assim por diante.

Como definir uma persona B2B para a sua empresa?

Sabendo identificar exatamente o perfil ideal de sua persona B2B, o segundo passo para a definição desse personagem fictício se dá a partir de algumas ações específicas.

Mas calma! Antes de tudo, é fundamental reforçar que não há “receitas prontas” para a criação de uma persona B2B e, portanto, isso deve se fazer por meio de diferentes análises por parte de sua equipe e parceiros de marketing.

Em outras palavras, a sua empresa deve criar uma persona B2B única e exclusiva, ainda que se inspire em outros modelos prontos.

Sendo assim, confira algumas dicas imbatíveis para acertar neste processo:

• Jamais compare o perfil de uma persona B2C com uma B2B;
• Fuja de generalizações e foque no máximo de direcionamento para a definição de sua persona (se for necessário, crie diferentes perfis para cada tipo de abordagem);
• Acerte na linguagem a ser utilizada;
• Leve sempre em consideração o nível de conhecimento e de domínio da persona em relação aos assuntos abordados;
• Identifique os tipos de conteúdos a serem consumidos por essa persona;
• Baseie-se nos hábitos e costumes de consumo de seu mercado.

Que tipo de informações são necessárias para a definição de uma persona B2B?

Como bem destacamos, definir e criar uma persona B2B não deve seguir um padrão único e pronto. Pelo contrário, esse processo deve se dar de forma mais exclusiva e personalizada, conforme as características e especificidades de seu negócio.

Mas de uma forma geral, essas seriam os aspectos e informações mais relevantes nesse processo:

• Dados pessoais (nome, idade, formação etc.);
• Dados demográficos (localização, área de atuação etc.);
• Especialização;
• Responsabilidades dentro da empresa ou profissão;
• Principais dores;
• Preferências de consumo;
• Papel na decisão de compra.

Qual a vantagem de contar com uma agência B2B nesse processo?

Assim como todo o planejamento de uma campanha de marketing B2B, a criação de uma persona perfeita neste segmento demanda um trabalho de muita análise e avaliação.

E indiscutivelmente a assessoria de uma agência de marketing especializada no mercado B2B se faz fundamental nesse processo, seja por conta da experiência e da capacitação de seus profissionais, seja por causa da infraestrutura tecnológica que essas empresas detêm, como ferramentas de automação, entre outras soluções.

A Web Bizz, por exemplo, é uma agência de marketing B2B, que atua exclusivamente no desenvolvimento de campanhas para este setor, ajudando inúmeras empresas a definirem melhor suas estratégias e ações, o que inclui, evidentemente, a criação e definição de personas ideais para cada tipo de negócio.

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(Imagem: divulgação)