Conhecer bem a jornada de compra B2B é fator estratégico e imprescindível para qualquer empresa que atue com vendas neste setor hoje em dia.
No entanto, como bem deve ser de seu conhecimento, saber exatamente o que o seu cliente busca e identificar o tipo e o momento certo da abordagem não é uma tarefa das mais simples nesse mercado.
Além disso, é importante ressaltar que o modo de consumo B2B está em constante transformação, em especial, nos ambientes digitais, o que demanda ainda mais cuidados e atenção às campanhas das empresas.
Por esses e outros motivos, preparamos hoje um post exclusivo para abordar as principais particularidades da jornada de compras do cliente B2B, algumas estatísticas importantes desse mercado e, claro, muitas dicas de como melhorar seus resultados.
Quer conferir? Então, continue até o final e boa leitura!
O que as pesquisas atuais mostram sobre o consumo B2B?
Antes de mergulharmos nas particularidades da jornada de compra B2B, é essencial compreender o panorama atual desse mercado.
Pesquisas recentes têm revelado que o comportamento dos compradores B2B tem evoluído significativamente nos últimos anos. Tanto fornecedores, como os próprios consumidores agora estão mais informados e engajados, realizando pesquisas extensas antes de tomar uma decisão de compra e usando a tecnologia a seu favor nessa jornada.
Assim, eles buscam informações online, leem avaliações e interagem com fornecedores por meio de canais digitais. E o Brasil é destaque nesse cenário!
Para se ter uma ideia melhor, 59% das empresas no Brasil costumam estar entre as primeiras a usar novos recursos, um percentual bem mais elevado do que nos Estados Unidos, por exemplo, quando se trata do interesse e da adoção de inovações.
Fora isso, novas pesquisas do Google apontam também para as principais preferências de serviços buscados por clientes B2B nos ambientes digitais, e os resultados mostram:
Quais são as principais particularidades da jornada de compra B2B?
A jornada de compra B2B é caracterizada por várias particularidades que a diferenciam da jornada de compra B2C.
E para exemplificar melhor isso, destacamos algumas delas a seguir:
Decisão de compra
No contexto B2B, a decisão de compra geralmente envolve múltiplos stakeholders. Ou seja, diferentes departamentos e tomadores de decisão estão envolvidos, tornando o processo mais complexo e demorado.
No entanto, as mesmas pesquisas do Google mostram que 81% dos compradores já estão com os nomes dos potenciais fornecedores em mente no início da jornada.
Em outras palavras, a decisão de compra no setor B2B pode ser um pouco mais complexa e envolver diferentes players dentro da empresa para bater o martelo. Porém, mais do que isso, é fundamental que a sua marca já esteja na “lista dos fornecedores prediletos” daquele cliente, pois isso pode aumentar as suas chances de fechar um negócio.
Tipo de abordagem
A abordagem no B2B deve ser mais consultiva e focada nos benefícios e soluções oferecidos pelo produto ou serviço.
Os compradores deste setor procuram sempre fornecedores que possam ajudá-los a resolver problemas e atingir metas específicas. Portanto, é muito importante demonstrar expertise e oferecer suporte especializado ao longo de toda a jornada de compra B2B.
Em outras palavras, não adianta apenas ter e oferecer a solução ao mercado, mas também transmitir autoridade, conhecimento e ser referência naquilo que faz.
Prova disso, é que um dos pontos da pesquisa do Google aponta que a confiança na marca é fator crucial para 31% dos clientes B2B ao escolherem o fornecedor ideal.
Tempo da jornada
A jornada de compra B2B tende a ser mais longa e complexa do que no B2C. Os compradores B2B passam por diversas etapas, como pesquisa, avaliação de fornecedores, negociação e decisão final.
É fundamental estabelecer um relacionamento consistente ao longo do tempo, nutrindo os leads com informações relevantes e construindo confiança.
Como melhorar os resultados de vendas B2B?
Para melhorar os resultados de vendas B2B, é preciso adotar estratégias eficientes e direcionadas. Além disso, é fundamental que a sua empresa saiba, de fato, com quem está falando, transmita autoridade no assunto e, claro, saiba abordar no momento exato da necessidade do comprador.
Para isso, separamos algumas dicas essenciais a seguir:
- Defina bem a sua persona B2B – Realize pesquisas de mercado para compreender as necessidades e desafios dos seus clientes. Isso permitirá que você crie mensagens e ofertas personalizadas que atendam às suas demandas específicas;
- Invista em conteúdo relevante – Produza conteúdo educativo e informativo que ajude os compradores B2B a tomar decisões informadas. Use blogs, white papers, estudos de caso e webinars para compartilhar conhecimentos valiosos e demonstrar sua expertise;
- Estabeleça parcerias estratégicas – Considere a possibilidade de formar parcerias com outras empresas que complementem seus produtos ou serviços. Isso pode ampliar sua oferta e criar oportunidades de vendas conjuntas, aumentando a relevância e o valor para os clientes.
- Identifique o momento certo da abordagem – Segundo a mesma pesquisa já citada acima, 43% dos compradores B2B alegam procurar novos fornecedores em momentos de insatisfação ou de problemas com os parceiros atuais.
Qual a importância da especialização de sua campanha para o público B2B?
No contexto B2B, a especialização é fundamental para alcançar resultados efetivos! Afinal, como bem vimos, a jornada de compra e a abordagem necessária neste setor conta com particularidades únicas e qualquer falha nessas etapas pode dificultar ou mesmo impedir a venda.
Fora isso, é importante ressaltar que o público B2B é formado basicamente por especialistas. Ou seja, é muito diferente em relação ao B2C, onde você pode apresentar uma solução ao consumidor final e ir moldando suas opiniões e visões sobre aquela necessidade ao longo da jornada.
Já na jornada de compra B2B, muito provavelmente o comprador já chega com o conhecimento e expertise sobre aquilo que precisa. Portanto, nem sempre cabe à sua empresa de unicamente apresentar a solução, mas sim de convencer que ela é a mais vantajosa para o cliente.
E na prática, isso demanda transmitir credibilidade, autoridade, diferenciais exclusivos, conhecimento técnico e abordagem profissional por meio de suas ações.
Portanto, mais do que ter as melhores soluções do mercado, é preciso saber oferecê-las de forma convincente ao seu cliente B2B. E para isso, contar com a assessoria de especialistas no setor é fator crucial para o sucesso!
A Web Bizz é uma agência de Inbound Marketing especializada no mercado Business to Business e suas ações são exclusivamente voltadas para este mercado, permitindo assim que empresas consigam definir melhor suas campanhas digitais e, de fato, obter os melhores resultados considerando toda a complexidade da jornada de compra B2B.
E se você quer saber mais e contar com uma equipe de especialistas para aumentar as vendas de sua empresa, não deixe de agendar uma apresentação de nossos serviços.
Imagens: divulgação
