A expressão cold calling, ou cold call na forma abreviada, significa “ligação fria”, ou seja, é uma estratégia realizada através do telefone, na qual o vendedor liga para um possível cliente que não aguarda um contato da sua empresa.
Pode-se afirmar que se trata de uma ligação para um contato “frio”, mas, que se bem trabalhado, é capaz de se transformar em um excelente cliente.
Muitas pessoas, especialmente ligadas à área comercial, não acreditam no sucesso desse tipo de operação, porém milhares de negócios em todo o mundo utilizam essa tática para acelerar o processo de vendas e obter excelentes resultados.
Ocorre que, para desenvolver a cold calling não basta apenas ligar e oferecer produtos e serviços. Uma preparação e um roteiro previamente estabelecidos, em que uma grande vantagem é oferecida, precisam fazer parte desse processo.
Neste post apresentamos como implementar de forma assertiva em sua empresa essa técnica e obter excelentes resultados. Continue lendo e saiba mais sobre o assunto!
Como ter resultados com cold calling?
Para se ter resultados com cold calling é necessário que exista organização e uma preparação para se atingir os objetivos.
Para se chegar ao resultado desejado, que é o de gerar uma oportunidade de negócio, existe um roteiro e um tempo de maturação.
As vendas ocorrem na medida em que o lead consegue perceber possibilidades como:
- boa oferta,
- qualidade nos produtos e serviços oferecidos,
- estrutura e capacidade de atendimento do fornecedor,
- profissionalismo,
- autoridade no assunto e/ou segmento.
Para isso, algumas ações precisam ser tomadas para que a operação de cold calling tenha sucesso, tais como:
Tenha um roteiro
O vendedor precisa ter um roteiro para a sua abordagem onde possa rapidamente apresentar a sua empresa e de que maneira ela pode ajudar o lead com as suas soluções.
Portanto, antes de fazer a ligação, conheça mais sobre o cliente, o que pode ser feito buscando informações no site e nas redes sociais.
Além disso, provoque o contato com perguntas a respeito da sua operação e ouça com atenção, pois, nesse momento, você poderá encontrar o melhor caminho para “entrar”, oferecendo uma solução que o ajude a resolver suas dores.
Aposte em rapport
A técnica conhecida como rapport consiste em criar uma relação com o interlocutor, utilizando o seu estilo de comunicação, ou seja, procure falar utilizando a mesma dinâmica que ele apresenta, como:
- ritmo,
- timbre,
- volume,
- estilo.
Isso gera uma empatia, permitindo que o cliente sinta-se mais confiante durante a conversa e possa apresentar detalhes e informações importantes para a continuidade da abordagem.
Tenha uma proposta de valor
Na continuidade do diálogo e a partir das informações apresentadas, ofereça uma proposta de valor, ou seja, que o faça refletir e considerar as vantagens que pode obter com a contratação dos seus produtos e serviços.
Saiba driblar as objeções
Driblar as objeções é uma das principais características dos vendedores de sucesso, portanto, esteja preparado para todo tipo de situação e para apresentar argumentações favoráveis à sua solução.
Saiba aceitar o não
Por fim, saiba aceitar o não do seu cliente para não se tornar o sujeito “chato” e “insistente” criando uma imagem negativa do seu negócio.
No entanto, o “não” precisa ser trabalhado de forma a se transformar em oportunidades futuras, pois as situações mudam e o que hoje é impossível, amanhã pode ser viável para o seu cliente.
Agora que você já sabe mais sobre a estratégia cold calling e como ela pode ajudar a sua empresa a abrir novas oportunidades, continue conosco e leia nosso post que apresenta o ICP: tudo o que você precisa saber para identificar o seu Cliente Ideal!
(Imagens: divulgação)
