O mercado consumidor de hoje em dia não reage bem a estratégias tradicionais de marketing. A maioria dos consumidores — cerca de 93% — prefere procurar por conta própria e tomar suas próprias decisões. Claro que as mentes pensantes do marketing contornaram o problema adotando, entre outros, o método Inbound Sales.
Você já está habituado com o conceito de Inbound Sales? Continue a leitura do post e saiba mais a respeito, e ainda, receba dicas sobre como adotá-lo em seu negócio. Acompanhe!
Como funciona o Inbound Sales?
Tendo um negócio há algum tempo ou sendo um consumidor atento, você já deve ter observado processos de prospecção de clientes. Essa prospecção costuma ser feita meio que às cegas, sem se ter certeza da utilidade do produto oferecido na vida do prospect.
O método de Inbound Sales funciona de um jeito diferente. Por ser uma parte integrante de uma estratégia de Inbound Marketing, não se fala mais em ir atrás do potencial cliente, mas de atrai-lo com conteúdo relevante. Esse conteúdo é disseminado na web e não direcionado a ninguém em específico.
O Inbound Sales vem para complementar uma estratégia de Inbound Marketing, propiciando um contato mais eficiente. Ao contrário dos tradicionais cold calls, o contato típico do Inbound Sales leva em consideração um interesse que o potencial cliente já tenha demonstrado naquilo que o negócio oferece.
Portanto, há uma mudança de foco: o modelo de “você tem esse problema? Se tiver podemos ajudá-lo da seguinte forma” muda para “vamos resolver da melhor forma esse problema que você tem”.
Quais os benefícios?
Primeiramente, ao tirar da rua sua equipe de vendedores, a perda de tempo e os gastos com deslocamento são cortados. Levá-los para dentro do escritório para entrar em contato por e-mail ou telefone com leads de qualidade equivale a eficiência.
Essa eficiência ocorre com uma filtragem prévia de pessoas possivelmente interessadas na solução que o negócio oferece. Isso já pressupõe que elas possuem determinado problema, o que elimina a tradicional primeira etapa dos cold calls, que é verificar se o problema existe. A depender do negócio, na maioria das vezes, o problema pode nem existir e o tempo foi perdido.
Além disso, a aproximação natural dos leads que se dá pelo marketing de conteúdo confere mais credibilidade à empresa. Hoje em dia, como mencionamos, os consumidores preferem pesquisar por conta própria as soluções para seus problemas em vez de tê-las “jogadas em sua cara”. Esse método de atração, portanto, é mais sutil e eficiente ao gerar visibilidade para o negócio.
Como implementar?
A implementação do Inbound Sales se desenvolve em etapas. Ela inicia na reeducação de seu time de vendas para essa nova metodologia. O discurso muda, se torna mais direcionado. O conteúdo pelo qual o lead mostrou interesse ajuda a definir algumas de suas possíveis características, encaixá-lo em uma persona, bem como delimitar, de certo modo, o problema cuja solução está buscando.
O vendedor, então, deve identificar quais são os leads mais interessantes, que geralmente são aqueles que acessaram páginas do negócio e deixaram informações. Identificadas essas pessoas ou empresas de interesse, decida quando e como entrar em contato direto.
Planeje se o contato será feito no mesmo dia, se dias após a interação dela com a página do negócio, se por telefone ou e-mail, ou combinando esses métodos continuamente. Documente e veja qual funciona melhor.
Nesse contato, o vendedor deve se aprofundar no problema ou objetivo do lead, ajudá-lo a traçar um plano para solucioná-lo, e, por fim, demonstrar como o produto ou serviço ofertado é ideal para resolver aquela situação específica. É um processo um pouco mais longo, de caráter mais consultivo, porém, mais natural, eficiente e documentável.
Para adequar seu negócio às boas práticas de marketing atuais, portanto, uma estratégia de Inbound Sales é fundamental. Com ela, você economiza custos e direciona seu time de vendas a pessoas com maior possibilidade de compra. Isso confere credibilidade à empresa e aumenta as chances de fidelizar seus clientes.
Agora que você sabe tudo sobre o Inbound Sales e os benefícios de trazê-lo para seu negócio, assine nossa newsletter para saber mais sobre como alavancar seu faturamento por meio do marketing digital!
