Entre as diversas estratégias de marketing B2B, o uso eficiente de e-mails de vendas pode ser uma excelente ferramenta de conversão de leads para as empresas.

No entanto, para que estas mensagens tenham realmente um efeito positivo e, principalmente, não se tornem algo indesejado ou mesmo inconveniente para o consumidor, é fundamental trabalhar com planejamento, direcionamento e uma abordagem adequada, que atenda as necessidades e desejos de quem deve abrir esses e-mails.

E é justamente sobre estes pontos estratégicos que vamos debater ao longo do texto, mostrando qual o melhor formato de e-mails de vendas para clientes B2B em sua empresa.

Vamos conferir?

Quais estratégias mais usadas em e-mail marketing B2B?

Assim como em outras estratégias de marketing B2B, uma campanha de e-mails de vendas precisa ser personalizada. Logo, nunca espere um modelo padrão, como uma “receita pronta” que deu certo para determinada empresa, achando que isso funcionará exatamente igual em seu negócio.

Como bem destacamos no início, o e-mail marketing para clientes B2B deve levar em consideração as dores e desejos do consumidor, para aí sim, se definir os melhores formatos, abordagens e direcionamentos dessas mensagens.

Sabendo disso, de uma forma geral, os e-mails de venda e conversão leads para clientes B2B podem trabalhar diferentes estratégias, tais como:

Newsletter

Entre os diferentes formatos de e-mails de venda para clientes B2B, as tradicionais newsletters são uma estratégia amplamente usada pelas empresas e com ótimos retornos, desde que sejam bem elaboradas.

Na prática, uma newsletter visa captar – de forma frequente e contínua – dados e contatos de possíveis leads e manter a comunicação com essas pessoas periodicamente, seja com conteúdos, dicas, informações ou mesmo com e-mails de vendas diretas.

Fluxo de nutrição

Já o chamado Fluxo de Nutrição se refere a um formato de e-mail de vendas para clientes B2B, que como o próprio nome diz, deve seguir um fluxo com início (gatilho), meio (nutrição) e fim (venda).

Na prática, um bom Fluxo de Nutrição geralmente se dá como uma oferta de um conteúdo rico e relevante para o leitor, como um e-book, um material, um infográfico, uma planilha etc.

Após sua inscrição e download, inicia-se então o processo de “nutrição” daquele lead com novos e-mails de fidelização, como conteúdos do blog, dicas de utilização do material baixado etc.

Por fim, após isso, encerra-se o fluxo de nutrição com um e-mail de venda direta, trazendo alguma solução da empresa que atenda às dores e desejos que o cliente B2B procurava ao baixar o material ofertado como gatilho.

E qual o melhor formato de e-mail B2B?

Como já destacado, o melhor formato de e-mail de vendas para clientes B2B é aquele que atende às necessidades, dores e desejos do leitor.

Logo, personalização e direcionamento estratégico são pilares fundamentais na definição de qualquer campanha de e-mail marketing B2B.

Tanto e-mails de newsletter, como fluxos de nutrição ou qualquer outro formato definido em sua campanha podem ser ideais e eficientes na conversão de seus leads, desde que cumpram esses quesitos e agreguem valores positivos ao leitor.

Sabendo disso, de acordo com Heather R. Morgan, fundadora da SalesFolk, e-mails de venda para clientes B2B devem levar em consideração os seguintes pontos para se tornarem mais efetivos e eficazes como estratégia de marketing.

Assunto atrativo

Definir uma linha de assunto realmente atrativa é estratégia fundamental em uma campanha de e-mail marketing B2B e, segundo a especialista, 50% do trabalho deve ser gasto nessa etapa.

Afinal, o assunto do e-mail é o principal gatilho para a sua abertura, precisando atrair, suscitar curiosidade, incentivar o clique e motivar a leitura.

Oferta interessante

Se você já acertou na sua estratégia anterior e consegue manter uma taxa de abertura significativa de seus e-mails B2B, agora vem o desafio: a oferta de uma solução realmente interessante para o leitor.

Aqui, estamos falando basicamente de um bom texto e a finalização de um CTA (Call to Action) capaz de direcionar o leitor para uma solução ou venda da empresa.

Para isso, há diversa estratégias recomendadas, como citações de dados, cases de sucesso com outros clientes, respostas para dores comuns etc.

Abordagem direcionada

Como reforçamos algumas vezes ao longo do texto, um dos principais segredos de um bom e-mail de vendas B2B é a personalização.

Afinal, isso cria uma sensação de proximidade e exclusividade entre empresa e leitor e não transmite aquela ideia de uma mensagem automática disparada por sistemas para uma lista enorme de contatos.

Assim, estratégias básicas como nomeação do e-mail, filtragem de assuntos, linguagem adequada, entre outras, são pontos cruciais em uma campanha de e-mail marketing B2B personalizada.

Quais os maiores erros de e-mail marketing B2B?

Nem sempre uma boa taxa de abertura define uma boa campanha de e-mail marketing B2B! Afinal, estamos falando aqui de capacidade de conversão de leads e vendas, e não simplesmente de cliques.

Por isso, diariamente gestores dos mais variados setores quebram a cabeça para definir o melhor formato de e-mails de vendas para clientes B2B e nem sempre são capazes de entender o porquê do alto volume de leitores, mas das baixas taxas de conversão.

Eis então os principais erros comuns cometidos em campanhas de e-mail marketing B2B:

• Mensagens longas demais;
• Muitas ideias e poucas soluções;
• E-mails sem personalização e com cara de “automático”;
• Venda exagerada da imagem da empresa e pouca proposta para o cliente;
• Muita formalidade (dependendo do assunto e público, ser informal pode trazer mais resultados);
• Muito “hipster” (informalidade demais para transmitir um perfil mais jovem e moderno também pode ser nocivo para a campanha);
• Inconveniência (vender por e-mail não é tentar empurrar soluções goela abaixo do cliente ou aumentar os disparos).

Em resumo, essas são algumas dicas e estratégias fundamentais em uma boa campanha de e-mails de vendas para clientes B2B. E como bem vimos, não há “receitas prontas” para todas empresas e públicos, sendo crucial uma definição com base em planejamento, direcionamento e, principalmente, personalização.

E se sua empresa quer colocar tudo isso em prática e criar uma campanha de e-mail marketing realmente eficiente e capaz de converter leads, não deixe de nos contar um pouco sobre suas estratégias. Converse agora com um especialista em Marketing B2B!

(Imagens: divulgação)