Aumentar a quantidade de clientes, assim como fechar mais negócios é o desejo de qualquer CEO. Mas, para isso, é necessário ter uma estratégia bem desenhada e poder escalar seu serviço. É aí que entra a máquina de vendas, um conjunto de estratégias que atende exatamente essas necessidades.
Muito conhecida, essa expressão foi criada por Aaron Ross, que associa o sistema de vendas da organização a uma máquina industrial, que gera resultados escaláveis e previsíveis.
No entanto, para que uma máquina funcione dessa forma, precisa ser produzida e implementada no chão fabril, receber ajustes e então trabalhar. É a mesma coisa com uma empresa que quer vender como um equipamento.
Além disso, supervisão constante, mensuração, dentre outras responsabilidades estão envolvidas no processo, sendo essencial ter conhecimento de todo seu funcionamento e instalação.
Quer implementar a máquina de vendas em seus negócios B2B? Veja o passo a passo para construir a sua e obter resultados interessantes. Continue a leitura.
Como construir uma máquina de vendas para negócios B2B?
Para obter sucesso com esse sistema, é preciso implementá-lo seguindo estes passos.
Escolha o método de prospecção
É comum que muitas empresas não tenham um processo de vendas estruturado, de modo que esses funcionários atuam de maneira própria e sem nenhum tipo de padrão entre eles.
Já com um método definido, é possível ver estratégias tanto de venda ativa como passiva, assim como descontos exagerados, propostas paradas, clientes com experiências totalmente diferentes, dentre outros problemas que embaraçam as negociações.
Para otimizar o seu processo, escolha um método de prospecção e treine seu grupo de trabalho para fazê-lo.
Uma boa dica é conversar com a equipe de marketing, principalmente do digital e compreender quais estratégias estão sendo adotadas e em quais canais.
Faça qualificação dos leads
Segmentar os leads conseguidos pelos métodos determinados na fase anterior é muito importante.
Em primeiro lugar, é interessante saber sobre a qualidade deles. Para isso, leve em conta a sua possibilidade de compra: quanto maior a chance de ele comprar, mais qualificado ele será.
No entanto, para obter esses dados, é preciso comparar o perfil de cada lead à persona ideal da empresa, seu poder de compra, poder de decisão e intenção de comprar com você.
Com essas respostas em mãos, segmente essas oportunidades de negócios de acordo com suas etapas no funil de vendas, assim como seus potenciais de compra.
Quanto melhor a segmentação e qualificação desses potenciais clientes, melhor será implantada a sua máquina.
Identifique oportunidades
Apesar de a pandemia ter alterado muito o mercado, principalmente o setor de serviços, que sofreu queda de 34,4%, existem formas de reverter esse caso, por exemplo, identificando novas oportunidades de vendas.
Após ter um método estabelecido e leads bem segmentados, é essencial identificar o melhor ambiente para poder negociar.
Apesar de poderem ser feitas em vários locais e momentos, existem 2 tipos de vendas que possuem maior espaço atualmente. Elas são a field sales, em que o vendedor vai até o lead, e as inside sales, quando acontece a distância, geralmente utilizando a seu favor estratégias do marketing digital.
É importante lembrar que ambos os métodos são válidos, mas, dependendo da situação, um é mais vantajoso em relação ao outro.
Normalmente, isso tem relação com a complexidade da venda e o tamanho da empresa com que se quer obter os resultados desejados.
Um exemplo: pequenas e médias empresas podem ser facilmente impactadas pelo inside sales, que, além de ser mais barato, funciona melhor com transações menores e menos complexas.
Reveja o processo periodicamente
Depois de ter a sua máquina de vendas criada e funcionando, é hora de mensurar os resultados e avaliar todas as suas fases.
Rever o processo periodicamente permite que qualquer melhoria possível seja logo identificada e implantada, fazendo com que seu processo seja sempre melhor.
Agora que você já sabe o que é máquina de vendas e como construir a sua, continue em nosso blog e saiba 3 benefícios de investir em tecnologia.
(Imagens: divulgação)
